五步转介绍女私营主分享.pptVIP

挖了一口井，**就是井口。这样的井我挖了不止一口。 * 女性私营企业主五步转介绍 从2000元到173万元 数据展示 年度 期交总保费 期交件数 2004年 13万 67 2005年 58万 87 2006年 39万 71 2007年 41万 105 2008年 61万 75 2009年 63万 99 2010年 84万 77 2011年 56万 38 2012年 80万 44 2013年 97万 68 2014年1-10月 115万 112 合计 711万 843 业绩持续稳定增长主要缘于—— 80%客户来自转介绍 转介绍客户中90%为女性私营企业主 年龄40-55岁，与我很接近 家族事业稳定，逐渐退居家庭，喜欢旅游，一般身边有5-8个左右同质客户 创业初期白手起家，精打细算，偶尔爱占小便宜 老公事业稳步发展，孩子渐渐长大，有中年危机感，想留钱，想终身有钱花，向往高品质的养老生活 女性私企主的特征 用旅游促成转介绍 要求客户陪同拜访 面见新客户前“培训”老客户 快速促成，新客户第一单与老客户相同 培养新客户成为新的转介绍中心 女性私企主五步转介绍 原因 深入了解客户的兴趣爱好，投其所好 借用公司的旅游企划 一起出游可以迅速加深跟客户的感情 具体做法 介绍旅游景点 讲明旅游标准，要求加保 不加保，转介绍也能达成旅游要求，把我的需求转化成转介绍人要去旅游的需求 第一步：用旅游促成转介绍（1/3） 我：告诉你一个好消息，我们公司准备组织到xx旅游，你去过没有？ 老客户：没有，我一天到晚都在忙，哪有时间去旅游！ 我：其实我们这种年龄的人应该到外面去看看，调节下心情。这次我们去的这个xx（景点介绍）。不用花钱的旅游你去不去？ 老客户：不用花钱怎么去旅游？ 第一步：用旅游促成转介绍(2/3) 我：为了感恩答谢老客户，只需要加保10万元就可以免费去了！ 老客户：我都买了那么多了，哪还有钱加保？ 我：如果你想去旅游，总会有办法的。你帮我介绍几个客户，我去帮你做，做够10万，你就可以免费去旅游了！ 老客户：那好，我去找客户，你来帮我做 第一步：用旅游促成转介绍(3/3) 原因 电话约访，不易成功 借用转介绍人的信任度 具体做法 请转介绍人邀约新客户到外面聚会 请转介绍人直接陪同到客户家拜访 第二步：要求客户陪同拜访 原因 转介绍人介绍不当，容易导致转介绍失败 具体做法 提要求：新客户标准（品位接近、有经济实力的人），带上自己的保单 做“培训”：介绍我，介绍公司，介绍所自己买的保险，建议新客户购买 第三步：面见新客户前“培训”老客户(1/3) 我：你找的人一定要跟你的品位差不多，一定要有经济实力，你晓得为什么吗？ 老客户：我晓得，有钱的人才买得起保险嘛！ 我：你太聪明了！因为这次旅游方案仅仅只剩下几天了，时间紧迫，尽量不要浪费时间。去的时候一定要带上你的保单，她才会更相信你是买了保险的 第三步：面见新客户前“培训”老客户(2/3) 我：见到你朋友后，这么说： 这是中国人寿保险公司的业务经理彭秀英彭姐 最近我在她们公司买了一份保险，叫…(同时展示保单)，这个保险还可以，就像存钱一样，到了时间能够领出来养老，每三年还能领钱，同时还有红利分。具体彭姐来给你讲 她听了过后，你还要建议她：“也可以像我一样这样买，钱又不多，又没得压力。” 老客户：要得，但具体的还是要你才讲得清楚 第三步：面见新客户前“培训”老客户(3/3) 原因 从众心理，容易快速促成 增加转介绍数量 深入了解之后， 留下加保的空间 具体做法 先转介绍人介绍产品，展示自己保单 我再专业的介绍产品 现场促成签单 第四步：快速促成，新客户第一单与老客户相同(1/3) 新客户：我考虑考虑 老客户：这样，看明天下午还是后天上午我们再来？ 新客户：我给你打电话嘛 老客户：一点点钱，有啥子犹豫、商量的嘛？你看我的保险，我自己做主就买了，少买件衣服，我的钱就存到了，积少成多，老了都有钱用 新客户：那好嘛，你明天下午来嘛 第四步：快速促成，新客户第一单与老客户相同(2/3) 现场没有促成的怎么办呢？ 成果： 新客户：90%的都在两天内签单 老客户：达成旅游目标后，特别高兴，“我终于(又)可以去免费旅游了！” 分析： 因为老客户特别想去旅游，所以促成签单就变成了她自己的事情 第四步：快速促成，新客户第一单与老客户相同(3/3) 原因 一个转介绍中心一般只有5-8个左右同质客户，必须不断培养新的转介绍中心 具体做法 递送保单时，为以后的转介绍做铺垫 进入后期经营 第五步：培养新客户成为新的转介绍中心（1/4） 递送保单三句话： 第一句：恭喜你，你又增加了一份财富（然后一起阅读客户指南，提示95519回访，详细讲解条款） 第二句：如果你觉得这份保单跟那天讲的不一样，