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商务谈判模拟实习模式初探 【摘要】商务谈判是一门实践性很强的课程，模拟谈 判教学能够更好的体现这种实践性，加强商务谈判课堂教 学的效果。本人结合教学实践，探讨了模拟谈判教学模式 在教学中如何应用的问题。 【关键词】商务谈判模拟谈判方法 一、 模拟谈判的意义 模拟谈判，是指课堂教学中，将学生分成不同小组， 分别扮演不同的谈判角色，两两对阵，模拟、预演谈判过 程。采用模拟谈判的教学方式有利于激发学生学习兴趣， 形成自主学习，使学生对商务谈判的理论知识理解的更加 透彻、清晰。经过模拟谈判的亲身经历学生也会在谈判中 发现一些问题，从而便于教师及时进行指导。谈判的准备 过程中同学们之间互相讨论、共同交流学习，有利于活跃 课堂气氛，班级与班级间的谈判也能增加班级的凝聚力和 荣誉感。 二、 模拟谈判的步骤 （一） 谈判内容的选择 全学期可以组织四五次模拟谈判，案例的选择应该从 简单到复杂，从对谈判过程某一个阶段的模拟训练到整个 谈判过程系统的模拟。可根据教学大纲的安排，在课堂讲 授理论知识时，同步按照一场商务谈判的正常工作过程设 置若干个训练阶段。各个训练阶段与所学的理论知识相对 应，由相关的一组训练单元组成。例如：本人在谈判课的 教学中依次做了这几个阶段的模拟谈判，商务谈判准备阶 段的侧重点是训练学生掌握商务谈判前情报收集的基本方 法并学会制定商务谈判预案；商务谈判开局阶段的，侧重 点训练学生作为东道主方谈判地点选择方法、布置场地的 技巧、制定开局策略及建立融洽谈判气氛的技巧和方法； 商务谈判策略方面的，侧重点训练学生报价技巧、价格磋 商沟通技巧、僵局突破技巧及让步策略；商务谈判结束阶 段的，侧重点训练学生如何把握谈判时机结束谈判及合同 条款谈判及合同签字等；最后再做一个系统的模拟谈判， 让学生对整个谈判过程有一个系统的把握。 （二） 谈判前的准备 学生分组 由学生自由组建或教师安排多个模拟谈判小组。每个 小组分别确定6?10人作为谈判人员。每个小组成员自己 确定主谈人、辅谈人和记录员。所谓主谈人是谈判中的主 要发言人，在谈判中由他为主进行发言，阐述本方的立场 和观点。相对地，这时谈判小组的其他成员处于辅助配合 的位置，称为辅谈人。主谈人应具有思维敏捷、深思熟虑、 掌握谈判主动性、善于逻辑推理、帅才风度等特点。主谈 人和辅谈人的地位并不是一成不变的，根据谈判的进程由 学生轮流扮演。比如一场货物买卖合同的谈判可能会涉及 到货物价格、交货时间、交货地点、货物质量、运输问题 等几个方面的谈判，辅谈人员可以就上述中的一个问题作 为自己的主攻点。小组中其他人员可以组成智囊团观察双 方的谈判情况在适当的时候以适当的方式为自己队员出谋 划策。每个班级可以分成几个小组，根据谈判会场上的表 现全班再选举出优秀的谈判组代表本班与其他班级展开谈 判，这样可以把全班人员都发动起来引起大家足够重视并 且增强班级凝聚力。2.谈判方案的制定 分组后小组成员着手进行资料的收集，掌握己方和对 方的背景资料，并根据各自立场，由成员集体制订谈判方 案。商务谈判方案策划应包含以下几个阶段：确定谈判目 标，搜索谈判所需情报资料，确定谈判争议点，谈判双方 的优劣势分析，估计对方的底线及初始立场，制定谈判的 战略战术，形成谈判的系统方案，谈判方案的实施、控制 与调整。 （三）模拟谈判的具体实施 在谈判正式开始之前，由指导教师确定的东道主方布 置会场，安排好灯光、座位座次、多媒体投影仪等。要求 双方谈判人员着正装入场，谈判过程中，谈判人员要认真 严肃，尽力扮演好自己担当的角色，言谈举止需符合谈判 的气氛要求，以确保仿真程度。有条件的可以把整个过程 用摄像机录下来或者用相机保存谈判照片，并且可以请系、 教研室领导和其他教师过来观战，为学生建立一个逼真的 仿真环境。谈判过程中要有教师在现场作适当指导，但不 要干涉。整个谈判过程可分为以下阶段： 谈判开局阶段 东道主方安排谈判人员的座次并摆放标明身份的牌子， 双方对号入座后由双方秘书分别介绍各方谈判人员。然后 东道主方主谈人就这次谈判所要涉及的谈判议题与另一方 讨论，取得一致意见后进入磋商阶段。在这个阶段主要是 对入场、落座、寒暄等商业礼节的训练。 谈判中期阶段 此阶段为谈判的主体阶段，双方可以随意发言，但要 注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方 说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说 话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。此阶段双方应完 成任务有：（1）对谈判的关键问题进行深入谈判。⑵使用各 种策略和技巧进行谈判。⑶寻找对方的不合理方面以及可 要求对方让步的方面进行谈判。⑷为达成交易，寻找共识 ⑸获得己方的利益最大化。⑹解决谈判议题中的主要问题 就主要方面达成意向性共识。如果谈判中出现僵局或者其 他不适双方可以提出