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商务谈判能力提局的路径探析 内容摘要：本文在阐述谈判的内涵的基础上，例证说 明了掌握一定的谈判技巧，是获得成功、化解对抗、连接 理想和现实的桥梁，对人们的工作和生活有着重要的指导 意义，同时提出了提高商务谈判能力的路径。 关键词：商务谈判杠杆原理谈判能力 谈判的内涵 商务谈判之道诚如铜币，外圆内方。 美国谈判学会会长、著名律师杰勒德*1?尼尔伯格曾说: “谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一 个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱 发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系 而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们 就是在进行谈判。谈判通常是在个人之间进行的，他们或 者是为了自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以 把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人 类的文明史同样长久”。 正如尼尔伯格所说，人是与生倶来的“谈判动物”，机 会和冲突或隐或现，谈判也无所不在。人们无论在扮演何 种社会角色，都需要与他人谈判，即便是在家庭里，也或 多或少地受制于其他人的意愿。因此，在市场竞争日趋激 烈的环境里，谈判能力成为合格的职业经理人的必备素质， 也是获取成功、化解对抗、连接理想和现实的桥梁。正因 为如此，工商界的成功人士通常都是谈判和沟通的高手。 杰出的商界领袖们更是拥有驾驭谈判的非凡本领，创造了 许多传奇故事。 杠杆原理在谈判中的运用实例分析 在商业上，杠杆作用指的是运用实际拥有的资产获得 大量利益的能力，即通常所说的“以小博大”；财务杠杆作 用的成功运用者，获得的利益远大于仅能运用自己的原有 投资资本进行运作的人。同样的原理也可用于谈判世界， 智者可以巧妙地运用杠杆原理为自己获得意想不到的利益。 几年前，商业界震惊于一位名叫葛林?特纳的推销员。 特纳建立了 “敢于成为大人物”的组织。在此组织内，他 运用他所发展的销售技巧教导其他人相信自我，激发他们 的抱负。特纳的事业刚起步时，是位挨户推销裁缝机的销 售员。对于一位挨户访问的销售员来说，他有一项严重的 障碍__很明显的兔唇。但很快他便利用此障碍成为销售 噱头的一部分。他对他的顾客说道：“我注意到你在看我的 兔唇，女士。这只是我今早特别装上的东西，目的是让你 这样漂亮的女士会注意到我”。特纳非常机智地利用了自 己的弱点，化不利为有利，成功地推销了自己的产品。在 接下来的日子里，虽然他推销的货品改变了，可是他的推 销方法不变，在推销、贩卖商品的同时还成功地推销了自 己。 下文是一个典型运用杠杆原理的案例，它说明谈判技 巧的运用将会改变人们的命运和人生。 一位英国商人欠了一位放高利贷者一大笔钱，但自己 无法还清他的借贷。这不仅意味着他将破产而且他还必须 长期被关在地方债务人监狱。此时，狡猾的高利贷者提出 了一个解决方案。他建议，如果商人愿意把他漂亮的年轻 女儿嫁给他，则债务一笔勾销，以作回报。该放高利贷者 既老又丑，而且声名狼藉，商人以及女儿对这建议都很吃 惊。放高利贷者十分狡猾，他想到商人及其女儿可能不会 接受他的建议，于是他提出让命运来做决定的方法。他在 一个空袋子里放入两颗鹅卵石，一颗是白的，一颗是黑的。 商人的女儿必须伸手取出其中任一鹅卵石。若她取中黑鹅 卵石的话，就必须嫁给他，同时债务也算偿清了；若她不 做选择的话，那么她的父亲必须被关进债务人监狱。商人 及其女儿不得己只好同意。 放高利贷者弯下身拾取两颗鹅卵石，放入空袋。商人 的女儿用眼角斜视到此狡猾的老头儿选了两颗黑鹅卵石， 似乎她的命运已经判定了。的确，放高利贷者的行为极不 道德，但是假如她说穿他的伎俩，采取强硬立场，那么他 的父亲必进监狱；如果她不揭穿他而选了一颗鹅卵石的 话，她必须嫁给这位丑陋的放高利贷者，这是个两难的选 择。 故事中的女孩子不但人美，也很聪明，她了解自己， 也了解她的对手。她知道她的对手是一位不择手段的狡猾 的人，她根本不可能与他面对面地较量机智。女孩想了想， 把手伸入袋子，取了一颗鹅卵石，不过在判定颜色之前， 她假装笨拙地摸取石头并误将鹅卵石掉到了地上，很快这 块鹅卵石与路上其他的鹅卵石混在一起，无法辨别。“哦！ 糟糕”，女孩惊呼，“我怎么这么不小心，不过没有关系， 先生，我们只要看看在你袋子里所留下的鹅卵石是什么颜 色，便可知道我所选的鹅卵石的颜色了”。 女该运用谈判的杠杆原理使自己赢得有利的位置并揭 穿了高利贷者不道德的行径，结果可以和她已偿清债务的 父亲回家。故事中的女孩成功了，因为她在判定比赛规则 对她不利的情况下巧妙地利用了游戏规则。简单地说，女 孩的远见使她能转劣势为优势。要成为成功者，就必须了 解自己的个性、长处及弱点，忠实地自我评估是成功运用 杠杆作用的关键，而忠实地自我评估的关键是流行于中世 纪哲学家的一句警语：简单地说就是“拥