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第二节 让步策略 让步的的含义 让步的类型 特殊的让步技巧 案例导入：让步的技巧 一位电气开关供应商被要求向中西部某承包商提出供货报价，但他按价格目录报价却遭到了对方的坚拒。 他被激怒了，质问对方：“你为什么这样顽固，非要我按目录价格再打折扣？” 对方回答：“因为你去年向我的下属公司供货时就打过九折。” 他说：“那是因为双方是第一次打交道，我为了拉下回生意才打折的，是可一不可再啊。” 对方说：“那好，咱俩也有下回交易要做，就请也按第一次打交道的规矩打个折吧。” 分析内容：僵局产生的原因，如何走出僵局？ 提示：单方面作出的“善意让步”，不但不能“软化”对方的主场，相反，只能使之更加僵硬。 案例导入：让步的技巧 让步的的含义 谈判中买卖双方在维持自己底价的基础上，在安全、合理的幅度内，通过卖方价格的递减与买方价格的递升来促使谈判双方达成协议的一种手段。 形态 次数 让步的类型 说明：表中的数字，对于卖方来说，是报价时逐步减少的数字；对于买方来说，是出报价时逐步增加的数字。 1 2 3 4 5 6 7 8 9 坚定冒险型 特点： 谈判的前阶段里丝毫不让步，给人一种没有讨价还价余地的感觉，到谈判最后一刻一次让出全部利益。 优点： 对方比较弱，己方有可能得到很大利益；对方有险胜感，特别珍惜让步，易于握手言和，达成交易。 缺点： 较大的可能是导致谈判破裂，迫使对方退出谈判，具有较大风险。一般适用于谈判投资少、依赖性差，谈判占有优势一方，其它情况应慎用。 强硬态度型 特点： 有所让步，但幅度很小，有可能让下去，也可能就此而止，不再让步，给对方一种十分强硬的感觉。 优点： 是稳健、风险小。 缺点： 费时间，给人的印象是诚意不够，容易导致谈判破裂，一般慎用为好。 刺激欲望型 特点： 定额增减让步，刺激对方要你继续让步的欲望。 优点： 刺激对方与你谈判，己方高报价的谈判中容易成交。 缺点： 一旦你停止让步，很难说服对方，从而导致谈判的终止或破裂。 这种让步是极不明智的做法，外行人常用，内行人不会采用。 诱发幻想型 特点： 每次让步都比以前的幅度来得大，甚至呈几何级数增长。 优点： 当标的可比性小时，或对手是新手或急于成交时可获额外利益。 缺点： 使对方坚信，坚持你就会给更大的让步，诱发对方的幻想。会给己方带来灾难性的后果。 发问的注意事项 第一，尽可能地事先准备好问题 第二，不提无效的问题 第三，把握好提问的时机 第四，要敢于提问 第五，提问后，保持沉默，等待对方回答 第六，适当地提些你已经知道答案的问题 第七、用各种方式反复提出同一一个问题 第八、适当地突然提问 第九、不提指责、怀有敌意的问题，也不要提为显示你聪明才智的问题 第十，成功的谈判与提问的多少和水平很有关系。 谈判成功与问句/陈述句的比例相关性图 10 20 30 40 50 60 70 80 90 90 80 70 60 50 40 30 20 10 洽谈成功的百分比 理想的最成功的洽谈拜访 大部分洽谈人平均值 问句/陈述句百分比 使用80%问句 80%问句+20%陈述=80%成功 应答的技巧 不要彻底回答对方的提问； “这种新产品的价格与老产品的价格相差多少？” 针对提问者的真实心理答复； 新产品的价格为什么比老产品高出这么多？” 不要确切答复对方的提问； “您刚才说价格问题还可商量，到底能降多少？ 降低提问者追问的兴趣； 让自己获得充分的思考时间； 礼貌地拒绝不值得回答的问题； 找借口拖延时间 “请问贵司采用的进口零件是用什么材料生产的？ 应答技巧举例 应答技巧举例 问：“这种新产品的价格与老产品的价格相差多少？” 答：“我相信产品的价格会令你们满意的，请允许我先把这种新产品的几种性能作一个说明，。。。。”（不彻底回答） 问：“新产品的价格为什么比老产品高出这么多？” 答：“新产品的价格是高了点儿，但是新产品在关键部位使用了优质进口零件，大大延长了产品的使用寿命。”（针对对方心理回答） 问：“请问贵司采用的进口零件是用什么材料生产的？” 答：“很抱歉，对您所提及的问题，我没有具体的资料可答复，您叫我怎么说呢。。。。”（拖延回答） 问：“您刚才说价格问题还可商量，到底能降多少？” 答：“在没有谈妥订货数量和回款期之前，我无法谈这个问题。”（不确切回答） “在答复您的问题之前，我想听听贵方的观点。”（争取时间） “我不太清楚您所说的涵义是什么，是否请您把这个问题再说一下。” （不值得回答的问题） 第三节 谈判中运用时间的技巧 战略时间的选择 战术时间的