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对家电企业营销对策综述 对家电企业营销对策综述对家电企业营销对策 对家电企业营销对策综述 对家电企业营销对策 综述对家电企业营销对策综述文章来源于教育网 我国农村家电市场有四种较为普遍的销售渠道模式，即区 域代理模式、大型连锁终端模式、自建渠道模式和直销模式。 家电企业可以在经济较为发达、消费者购买能力较强的区域 适当增加自建渠道的比例。在经济较为落后、消费者购买能 力相对较弱的地区，自建渠道的投入产出效益会因为销售量 小而不经济，则可适当增加区域经销商代理、家电大卖场和直 销等渠道模式;在地处偏远、交通不便的地区,可适当增加直 销模式;对于实力雄厚的企业（如:海尔、格力）可适当增加自建 渠道的模式。而对于实力较弱的企业，自建渠道在短期内受资 金和人力资源等因素的限制还很不现实，则应更多地采用区 域经销商代理、家电大卖场和直销等渠道模式。通过市场调 查发现，农村消费者在家电下乡时代担忧的最主要问题除了 家电的质量问题之外就是售后服务问题。由于部分农村地区 地广人稀、交通不便、人力和资金水平配套不足以及企业为 节省成本的需要，除个别一线品牌家电企业已在全国建成了 县乡级售后服务网络体系外，多数家电企业只是在县城设个 售后服务网点，部分品牌甚至连“一县一点”都做不到，几家企 业共用一个售后服务网点的情况比比皆是，导致“家电下乡易， 售后服务下乡难”。因此在“后家电下乡时代”需要优先解决家 电下乡产品售后维修中遇到的诸如网点偏少、维修配件供应 不足、产品故障难以在有效期内得到及时解决、售后人员服 务质量不高等问题。家电企业可以针对地区特点，探索建立低 成本、符合地区实际需要的售后维修服务体系。根据家电下 乡产品的销量、维修服务范围、覆盖区域等情况，采取相应的 售后维修服务模式，通过预约、上门、巡回、远程诊断等多种 方式实现售后维修服务。 创新营销手段 体验式营销在家电下乡时代，由于有政府的财政补贴，农民 感觉家电企业在让利销售。因此很多家电企业进行市场竞争 的手段仍停留在传统的“价格战”上，认为农民关注更多的是 产品的价格。然而在“后家电下乡时代”必须认识到农村的消 费者和大城市的消费者有着截然不同的消费习惯。他们不会 盲目追求时尚和潮流，而是追求产品的质量和功能的实用，同 时特别关注产品的价格。因此在购买电器特别是高附加值的 家电产品时表现得非常谨慎，一般不会看到广告或促销宣传 后就轻易购买。传统的营销在很大程度上，关注产品的特色以 及对消费者的利益。本文认为，一件产品对顾客而言，非常实 用即可。但体验式营销是通过消费者看、听、用、参与等手 段，充分刺激和调动消费者的感官、情感、思考、行动、关联 等感性因素和理性因素，重新定义、设计的一种思考方式的营 销方法。这种思考方式突破了传统的“理性消费者”的假设, 认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消 费中和消费后的体验才是购买行为与品牌经营的关键。因此 可以让消费者在购买家电的时候充分地体验产品的各种性 能，例如针对某些产品如微波炉可以先培养用户的使用习惯 让其免费试用，以此加深用户的切身体验。口碑营销口碑营销 可简单理解为“通过购买者以口口相传的方式将商品的有关 信息传递给购买者的家人、朋友和在工作与生活中交往的人, 从而促使其购买决策形成的一种营销方式”。由于当前我国广 大农村地区存在着“熟人社会”的特点，人们的社会关系网络 往往比较简单，因此在“后家电下乡时代”家电企业需要利用 产品在家电下乡时代消费者中已经形成的良好口碑来进一 步树立品牌形象以促进销售。在己经购买了某品牌家电的消 费者中存在一批比较稳定的“意见领袖”。他们往往是某一产 品消费的示范者。因此，做好口碑营销的工作可以从这些“意 见领袖”入手，进行充分的沟通，让其感到满意之后他们将会带 动周围的消费者，成为某一品牌的使用者。另外，某些农村消 费者具有强烈的消费趋同性，从众心理和攀比心理突出。一些 区域先富起来的农民购买了某种品牌的家电后，便会很快形 成示范效应，带动同一区域的农村消费者购买同样品牌的家 电产品，这种趋势还可能扩展到该品牌的其他产品上去，在农 村这种个体之间的影响力甚至在某种程度上大于大众传媒 的影响力。 合理选择广告媒体进行立体式宣传推广大力开展社会营 销，践行企业社会责任 社会营销观念是指企业在从事营销活动时要关注其营销 活动的社会影响，要在满足顾客需要的同时，关注营销活动的 社会效益。企业社会责任是指企业在所从事的各种活动当中, 应当对包括雇员、消费者、债权人、当地社区、社会弱势群 体乃至整个社会等利益相关者承担相应的责任，以求不仅在 经济方面，更在社会、环境等领域获得可持续发展的能力。因 此，企业应该勇于承担社会责任，将承担社会责任当作是社会 营销的一部分。如果说在家电下乡时代