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我国商业银行个人理财业务发展研究 【摘要】中国经济连续保持快速稳健的发展态势，居 民收入有了较快增长，居民金融意识也在不断增强，我国 的商业银行纷纷推出个人理财业务，在全国范围内掀起一 阵理财热潮。针对这一现实，本文重点论述了我国商业银 行个人理财业务的发展思路及对策。 【关键词】商业银行个人理财业务营销战略 一、研究背景 1.中国经济强劲发展，居民收入快速增长，市场蕴藏 巨大理财需求 经过改革开放近30年的发展，特别是从上世纪90年 代末以来，中国经济连续保持快速稳健的发展态势，居民 收入有了较快增长，人们的物质文化生活水平进一步提高 中国人正变得越来越富有。据统计，截至XX年末，我国居 民储蓄存款余额己达1725 34亿元。 随着市场经济的快速推进，居民金融意识也在不断增 强，个人金融资产多元化格局逐步形成。通过何种投资方 式使自己多年的积蓄快速实现增值，正成为大家关注的热 点。尽管房地产，股票、债券、基金、邮品、自主创业等 为人们提供了很多的投资渠道，但对数量众多的普通居民 而言，由于缺乏基本的投资理财分析能力和法律保护意识， 再加上个人的时间和精力所限，不是盲目投资就是不敢投 资，个人资产始终得不到良好配置。因此，人们希望有这 样一个机构或组织，能够成为自己投资理财的好参谋，帮 助自己投资，激活手中的闲置资金，从而取得更大的利益。 2 .银行业竞争形势加剧，商业银行纷纷推出个人理财 服务抢占市场，以满足客户个性化的金融需求 目前国内银行业面临的形势较为严峻，一是商业银行 传统的信贷业务发展受到了规模限制，以往的贷款资产质 量不高，收息困难，并存在银行担心出现不良贷款而惜贷、 好的上市企业脱媒、民营企业难以得到贷款、优质企业客 户要求银行下浮贷款利率等不利因素，使得银行传统存贷 业务带来的利润更加单薄；二是中国加入世贸后，大批外 资银行的涌入进一步加剧了国内银行业的竞争局面，但同 时也给中国银行业注入新的活力。为了生存和发展，国内 商业银行迫切需要寻找新的利润增长点。而目前国内个人 理财业务市场刚刚起步，需求增长旺盛，极具发展潜力， 因此被各家商业银行普遍看好。 二、我国商业银行个人理财业务的发展现状 XX年以来我国的商业银行、保险公司、证券公司乃至 信托公司等金融机构纷纷推出个人理财业务，尤其以各商 业银行创办各种类型的理财中心、工作室为代表，在全国 范围内掀起一阵理财热潮。确实，市场需求呼唤着合适的 金融机构能够为广大居民提供个人理财的咨询和顾问服务 为他们在正确制定人生规划、合理安排消费信贷、量身定 制投资组合等方面进行因人而异的指导。中国理财市场以 年，中国理财市场规模达到每年10%—20%速度在增长， 了 250亿美元。 年，中国理财市场规模达到 XX年以来，一度跌入低谷的人民币理财再次升温，其 主要特点是：一是预期年收益率一般在2%—4%之间，较XX 年收益率明显提高。二是产品的流动性明显增强。三是结 构型产品主导市场。各行推出了多种结构型理财产品，资 金收益与国际金融市场投资产品相连接，本外币通过衍生 产品相联系，以外币的高收益弥补本币的低收益。四是资 金投向有突破混业经营限制趋势。 三、我国商业银行个人理财业务的发展思路及对策 1.调整银行营销战略 当前，我国正在按照加入世贸组织的承诺进一步开放 金融市场，国内商业银行业的市场需求、竞争格局和技术 手段也都发生了较大的变化。面对变化着的环境，国内商 业银行的营销也将因时、因势而变。 (1)重塑商业银行的市场定位 近年来，国内商业银行在产品定位、品牌定位、企业 定位等方面进行了初步探索，但大多数银行的定位尚处于 初始阶段，比较模糊，缺少特色。差异化的清晰定位将是 未来国内银行抢占市场先机，获得竞争优势的必然选择。 以下两个层次的定位将成为商业银行的关注重点： 一是立足于核心能力进行发展定位。市场定位是识别 竞争优势、选择竞争优势、显示竞争优势的过程，必须以 核心竞争力为出发点。 二是产品的感性象征性定位增多。国内银行今后将依 托产品功能，重视产品的感性象征性定位，赋予银行产品 更多的心理、情感、文化、社会地位等方面的象征特点。 (2)建立一对一的营销模式 国内商业银行的营销面临三大挑战：一是如何更加准 确地评估客户价值，区分出赢利性客户，并进一步细分； 二是如何进一步通过提供差异化、个性化、人性化的服务 维系现有的赢利性客户；三是如何进一步从满足客户需求 转向培育客户需求，挖掘更多的赢利性客户。一对一营销 为国内商业银行提供了上述问题的解决方案。事实上，国 内商业银行已经推出的个人理财服务，就体现了一对一营 销的思路与做法。预计在不远的将来，一对一营销的理论 与实践将推广到商业银行的所有业务，贯穿于各个流程。 2.加强银行风险管理能力 和其他银行业务一样，