案例分析题本大题共8分.PPT

第六章 文化 什么是文化： 美国社会学家David Popenoe : 一个群体或社会就共同具有的价值观和意义体系，包括这些价值观和意义在物质形态上的具体化。思想、理念、行为、风俗、代表人物、语言、科学、哲学、艺术、信仰、宗教、道德、法律。。。。。。 文化对商务谈判的重要性 影响谈判风格的文化因素 语言及非语言行为：语言，最直观明了 风俗习惯 思维差异 价值观：客观性、竞争平等观、时间观 人际关系 美、加、拉丁 2010年1月案例分析题 (12分) 某国商人见面与离别时，都面带微笑地与在场的人们握手；彼此问候较随便，大多数场合可直呼其名；对年长者和地位高的人，在正式场合，使用“先生”、“夫人”等称谓，对婚姻状况不明的女性，不冒失地称其为夫人。在比较熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥抱。在交谈时习惯保持一定的身体间距，彼此站立间距约0.9米，每隔2～3秒有视线接触，以表示兴趣、诚挚和真实的感觉。 问题： (1) 上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的? (2) 该国商人在谈判中的价值观怎样? (3) 该国商人的谈判风格是什么? 2010年1月案例分析题 答案 答案： (1) 教材P247，美国人 (2) 教材P240－241，一、客观性：美国人具有较强的客观性，把人和事区分别开来，重要的是经济而不是人，不徇私，公事公办。二、时间观念很强，强调“专时专用”和速度，时间就是金钱。三、竞争和平等观念，美国人奉行平等主义价值观，认为利润划分的公平性比利润的多少更重要。 (3) P243－246，共七条 英、法、德、意、 西、葡、荷比卢、奥、瑞士 、希 北欧：芬、挪、瑞典 俄、东欧 06年10月简答题（每小题6分） 简述英国商人的谈判风格。 （答案：教材P252－254，每段为1条要点） 07年1月简答题（每小题6分） 简述法国商人的谈判风格。 （答案：教材P259－260，约有7条要点） 09年1月简答题（每小题6分） 简述俄罗斯商人的谈判风格。 （答案：教材P271－272，每段为1条要点） 08年10月案例分析题 (12分) 芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬兰人一项重要的礼节，表示对客人的欢迎，对此是不能拒绝的，因为芬兰人经常在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊。 问题： （1）上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格？ （2）除上述因素外，影响国际商务谈判风格的文化因素还有哪些？ （3）以芬兰为代表的北欧商人的谈判风格是什么？ （4）北欧商人与东欧商人的谈判风格有哪些异同？ 08年10月案例分析题 答案 答案： （1）教材P239，文化因素中风俗习惯的影响 （2）教材P237－P243，还有语言及非语言行为、思维差异、价值观（1，客观性；2，时间观念；3竞争和平等观念）、人际关系。 （3）教材P268－P270，约有十条。 （4）教材P272－P273，东欧人的谈判风格约有5条 日、韩 东南亚：印尼、新、泰、菲 南亚：印、巴、孟 西亚：阿拉伯人、犹太人 澳洲 非洲 日 本 09年10月案例分析题 (12分) 37. 日本商人在同外商进行初次商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈，而不喜欢通过书信交往。对于找上门来的客商，则更倾向于选择那些经熟人介绍来的，因此在初访日商时，最好事先托朋友、本国使馆人员或其他熟悉的人介绍。日本商人善于把生意关系人性化，他们通晓如何利用不同层次的人与谈判对方不同层次的人交际，从而探明情况，研究对策，施加影响，争取支持。 问题： (1)上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格? (2)日本商人的谈判风格是什么? (3)日本商人的谈判禁忌有哪些? 09年10月案例分析题 答案 答案： (1) 教材P273，文化因素中的人际关系的影响 (2) 教材P273－276，每段1条，共7条 (3) 教材P276－279，约4条 2010年10月论述题（每小题8分） 联系实际说明日本商人的谈判风格。 06年1月简答题（每小题6分） 简述韩国商人的谈判风格。 （答案：教材P279－P281，约6条） 2011年10月案例分析题 犹太商人认为：男人赚钱，女人花钱。要做生意，就必须在女人身上动脑筋，因为赚男人的钱较之赚女人的钱要难上10倍，赚老人的钱则难上加难。他们在世界各地开设商店，经营闪闪发光的钻石，昂贵的戒指、项链、胸针，各式各样的化妆品，高级女用手提包以及华丽的女用时装。做这些生意一般都能获得较高的利润。 问题： (1) 除经营女性用品外，犹太商