已认筹客户分析报告.docVIP

已认筹客户分析 截止至2012年12月31日，项目已认筹130张卡，认筹客户106组。在认筹的过程中，项目销售组针对这些客户做了一个初步的商铺预选工作，并了解客户的可投资总额，以便为项目的开盘做准备，在做预选时销售组尽可能的把客户往A区引，以便集中在一起。 一、投资总额的划分： 小面积20-50平方、总投资额在80万以内，有76张VIP卡认筹，其中只需20-30㎡的商铺有47张，主要集中在二、三层的小面积和一层靠里的小面积商铺。 中小面积30-60平方，总投资额在80-100万以内，有24张VIP卡认筹，主要集中在一层的女人世界的后段和二层的女人世界、沃尔玛入口处一带。 中等面积70-80平方，总投资额在100万以上，有20张VIP卡认筹，其中需临街的有10张VIP卡，主要集中在沃尔玛的周边和女人世界，一部分在临街。 4、余下的10张卡为人还在外地，暂时未预选。 二、购卡客户区域分析: 认筹客户中有51组共青本地客户，11组德安客户、11组永修客户、15组星子客户、9组南昌客户、4组九江客户、4组抚州客户及1组广州客户。客户来源主要还是共青本地；其次是德安、永修、星子；再次是南昌；最后才是九江等地。共青、德安、永修、星子四地占认筹客户比例为83%，今后的挖掘重点还是放在这四地，南昌客户量偏少，可以有限度的去挖掘。 三、购卡客户一人多卡情况统计： 在认筹过程中，有些客户意向十分强烈，往往会选择购买多张VIP卡来确保最终购得心仪的商铺，这对我们的分析是有所影响的，因此要重点分析此种情况。 认筹客户中有15组客户一人购买多张卡，占认筹客户的14.15%；其中11组客户购买2张卡，占认筹户的10.37%，占一人多卡客户的73.33%；1组客户购买3张，占认筹户的0.94%，占一人多卡客户的6.67%；2组客户购买4张，占认筹户的1.9%，占一人多卡客户的13.33%；1组客户购买5张，占认筹户的0.94%，占一人多卡客户的6.67%。全都都集中在一层，主要意向还是购买沿街商铺。 购卡客户心理价位与相应均价区间的分析： 价格(万元/㎡) 置业顾问 但梦威 范伟 陈杰 李梓路 吴莎莎 均价 沿街商铺 3.8 4 3.5 3.5 4 3.76 一层均价 2.1 2 2 2 2.3 2.08 二层均价 1.2 1 1 1 1.2 1.08 三层均价 0.8 0.65 0.6 0.6 0.75 0.68 根据每个职业顾问与自己客户的沟通后的分析了解，得出了各区间认筹客户相应的心理价位，沿街商铺价格在3.5～4万元/㎡，一层均价在2～2.3万元/㎡，二层均价在1～1.2万元/㎡，三层均价在7000元/㎡。 五、意向商铺的面积区间分析： 从上面的数据来看，需小面积的卡数占总量的58.5%（需20-30平的占到了36.2%），中小面积的占到了18.5%，中等面积的占15.4%，暂未选的占7.6%。从上述的分析来看，客户中买小面积的，总投资额不超过80万的占到大多数，而总投资额不超过100万的占到了绝大多数，而这也反应出客户担心总价过高，怕买不起的心理，因此，他们的投资心态是谨慎的。这同时也说明我们的定价不能过于的乐观，首次面世的价格还是以谨慎为主。 意向商铺的楼层分布分析： 由于客户有多个意向铺号，楼层分析时会产生重叠现象，我们一般按照客户第一顺位进行划分，但也有客户同时考虑多种的情况，因此重叠部分不予统计。 一层意向客户有32组，主要考虑沿街商铺、靠近路口处的商铺及小面积的商铺（主要集中在女人世界区域）； 二层意向客户有37组，主要考虑电梯旁、路口处及部分小面积区域； 三层意向客户有47组，主要考虑小面积区域，对于位置并无特别要求。 七、客户关心问题： 具体价格何时能够确定； 能否去现场看看工地情况； 何时能够交房； 购买的商铺是否能够确保买到； 运营管理是否到位； 对于项目前景不客观，能否开起来。