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市场管理工作手册 （WORD文档，下载后可编辑修改） 2018年11月 目录 TOC \o 1-3 \h \z \u 1. 文档说明 3 2. 工作手册 3 2.1. 整体工作流程 3 2.1.1. 商务交流（签约前） 3 2.1.2. 售后工作（签约后） 4 2.2. 相关文档及资料 5 2.2.1. 商务资料 5 2.2.2. 技术资料 5 2.3. 常见问题 6 2.3.1. 商务方面 6 2.3.2. 产品方面 7 3. 提成奖励 7 文档说明 本文档主要用于规范和指导商务、技术的工作流程和内容，以及对一些可能出现的问题说明标准答案。后续将会在实际工作中不断更新各种问题及标准答案，最终形成工作规范和知识储备。 工作手册 整体工作流程 商务交流（签约前） 第一步：电话沟通 自我介绍，要说明是区档案局推荐过来的； 简短介绍下产品的优点； 预约具体时间过去交流洽谈介绍产品，一般先预约多家后一次性过去交流。 第二步：面谈 现场面谈前准备好相关材料：如档案局发文复印件、产品宣传资料、项目建设方案、合同、产品演示DEMO； 洽谈的内容要注意确定客户项目关键人、客户目前档案管理现状，聊聊产品的功能也可以演示下产品；并确定客户具体想法和采购时间点； 约定下一步骤，即提供项目建设方案及报价、合同模板。 第三步：公关及签订合同 提供档案局发文复印件电子版、项目建设方案、报价（若有标准产品外的功能需单独说明，扫描仪和显示器若不能利旧则需报价）、合同这几个资料给客户； 等待客户审核； 签订合同； 客户提供开票信息，我公司开具普通发票并给客户； 客户付预付款并确定预付款到账； 按合同及约定执行完成后，跟进合同余款发票和到账确认。 售后工作（签约后） 第一步：工作准备 确定预付款要到账 服务器主机、显示器（若有）、扫描仪、年限章、装订盒采购并送货到客户，采购时需要求供应方安装好windows server 2008 r2操作系统，由项目经理提采购申请； 与客户预约上门安装、部署、培训时间； 第二步：项目实施 出差到客户现场； 安装，参照安装手册进行安装部署（若属于已安装的但需更新程序的，则参照程序更新操作手册）； 调测，按照功能和业务流程进行现场调测； 培训，指导客户进行操作； 提供操作手册文档给客户； 实施完成后让客户对《软件服务单》进行签字和评价； 告知项目经理，项目经理确认是回福州还是去往下一个单位。 根据实施人员实际能力，完成时间在1-3个工作日不等。 相关文档及资料 商务资料 区档案局发文：要求推荐使用XXX镇档案管理系统的类似公文复印件。 各档案部门管理负责人姓名、联系电话。 产品宣传彩页。 产品演示DEMO。 项目建设方案：参考XX镇的进行调整。 合同：参考XXX镇的进行调整。 技术资料 产品安装部署详细手册：内容包括环境要求、前端安装、后端安装、代码导入、数据导入、数据自动备份、产品启动及开机自动启动等。（要求小白拿到后都可以正常处理）。 产品更新详细手册：包括程序BUG更新处理，识别关键字XX镇的调整； 操作手册：包括TeamViewer开启便于远程访问服务器，客户日常操作使用功能； 程序安装包（数据库、应用、数据备份文件、程序包） 常见问题 商务方面 1.产品优点如何简短介绍 答 2.若客户强烈要求超出标准产品外的功能如何处理？ 答：对客户提供的超出标准产品外的功能需求则报价需要重新评估新功能的价格部分，建议客户先跟XX镇一样。 3.是否能降价 答：同等功能和配套设备的价格需与XX镇保持一致，不能降价，提价只有功能有增加、以及需要代买扫描仪以及显示器。 产品方面 1.文件扫描后是自动存储到硬盘的哪个目录吗？具体规则是怎么样的？ 2.什么是门类代码？谁提供？ 3.全宗号、全宗名称？谁提供？ 4.编目管理在哪里？ 5.封面管理在哪里？ 6.介绍下系统业务流程 提成奖励 预付款到账后，商务人员可以拿到商务提成、售前人员拿售前提成、部门总监拿部门提成，客户对服务单确认完成后技术人员拿技术提成。举例说明如下： 案例：公司张三与客户的合同于1月10日签订，合同金额80000，预付款于1月15日付款60%，公司对项目配套硬件采购花费5000元，技术人员李四于1月30日完成了安装部署培训并且客户对软件服务单做了确认，该项目软件需求或者BUG修复有要求公司技术或者外援指导共花费8000（1000元/8人天），客户于3月30日付余款40%，则各人员提成与发放日期如下： 1.预付款是1月份到账，则提成需在2月份连同工资一起发放，具体如下： 商务人员：（80000-5000-8000）*60%*1.5%=603 售前人员：（80000-5000-8000）*60%*0.5%=