销售技巧整理版.docVIP

PAGE PAGE 2 销售技巧培训课程大纲 总体思路：结合实战，围绕销售流程，进行课程推进，结合讲解分析及课堂练习，使学员能够将所学应用到实际销售工作中。 授课时间：2天（12课时） 课程大纲： 第一讲：事前准备 个人心态准备 积极主动—客户的需求是激发出来的 没有卖出去的产品 客户今天不买不代表永远不买 案例：营业员的智慧 客户识别 对于客户我们需要了解什么 （1）、类型 （2）、身份 （3）、实力 资产、投资能力、风险承受力 （4）、需求 研讨：不同年龄段的状况及需求 客户识别望闻问切技巧 相关准备 对客户状况和需求的事先了解，初步填写《客户信息记录表》 对销售内容以及产品/服务的把握 相关物品的准备（如风险承受力评估表） 第二讲：做好开场白获取客户信任 建立良好第一印象 建立良好第一印象的SOLER模型 建立良好第一印象的六个途径 建立良好第一印象的12条注意事项 NLP语言模式 NLP语言定义 NLP语言技巧 NLP语言应用解读—信念VS破框 开场白语言设计 开场白设计注意事项 2、开场八大切入点 3、案例分享 实做练习：设计开场白话术 第三讲：客户需求探寻与需求分析 SPIN技巧介绍 案例呈现 课堂练习 三类客户的需求挖掘话术及应对产品实做 第四讲：产品呈现技巧 产品呈现FABE技巧介绍 产品呈现 语言介绍的注意点 、增强语言说服力