售点关键六要素管理.pdf

售点关键六要素管理 分销 ■当某个型号或类型的产品被某客户库存，并可 供消费者购买时，那么这个牌子或规格正被分销。 ■某品牌的产品在某个售点有库存，并可供消费 者购买时，这个售点就叫该品牌的分销点。 分销 如果某个售点有一台货，但消费者无论如何也买不到手的 售点不叫分销点，这种商品往往是该售点商家为了某些原因而 故意摆在店内但不出售的商品，例如为了砸价格、扰乱市场等 原因摆在店内的一台机器。 分销的意义： 提高市场占有率、扩大传播效果、优化渠道结构 分销的类型： 独家性分销、密集型分销、选择性分销 独家性分销、密集性分销及选择性分销比较 分销类型 含义 优点 不足 因缺乏竞争，顾客的 在某个市场区域内 市场竞争程度低；厂家与 满意度可能会受到影 独家性分销 只有一个终端销售 经销商关系较为密切；适 响；经销商对厂家的 KAVA的产品。 宜专用产品分销。 反控力较强。 市场竞争激烈，导致 凡符合代理商最低 分销率高；比较适宜于日 市场混乱，容易乱 密集性分销 要求的经销商均可 用消费品分销。 价；渠道管理成本过 参与分销 高。 从当地所有的经销 选择性分销 商中选择合适的作 通常介于独家性分销和密集性分销之间。 为经销商。 上柜 即上柜组合，针对不同产品在不同类型零售终端的 特性和销售差异，提出根据公司总体推广策略并结合 销售经验的产品和主推进行组合。 主推机型＋主力机型＋普通机型＋特价机型 上柜组合需要注意的关键因素： ◇公司目前的产品结构和推广主推策略 ◇区域的销售水平 ◇售点类别和销售能力 ◇价格梯度 ◇KA上柜原则 ◇通路库存 ◇陈列面积 如何和经销商客户谈单品上柜 □把握原则：一切服务于品牌终端实销，了解售点同类产品的 销售情况，分析产品在该售点上柜对终端实销产生的实际作 用。 □端正态度：让经销商感到是你在为他提供赚钱的机会，而非 经销商在帮我们完成任务。 □规范操作：借鉴PG的利益销售五步法。 PG利益销售五步销售法 成功上柜 强调利益 解释主意 陈述主意 概括情况 概括情况 【目的】找出客户现状和目标的差异，为接下来的解释和说服 工作贮备可以利用的信息（这部分内容可能会占据50%--60%的 时间，主要是为后面的陈述和解释注意做好铺垫。） 【步骤】 ①与客户寒暄；了解客户生意