课件：专业医药销售培训.pptVIP

对待局限的态度 承认局限 回避局限 ●医生可预测病人可能产生的反应 ●使医生对产品产生正确的期望值 ●医生更加信任你 ●医生产生错误的期望值 ●认为产品资料不足 ●你在隐瞒些什么风险 ●医生对你的信任度降低 注意事项 为何要提供周详见解 ●谈产品局限时，尽量描述成这一类产品的特点，此局限不仅仅是我们的产品所独有的 ●讲解局限时尽量使用药物的类别名，而非商品名 ●过分看重利益（益处）：可能还是产品局限，对产品作出超乎实际的期望，导致失望 ●过分强调局限（缺点）：忽略产品实际的益处，导致医生不处方 ? 小结 医生买的不是产品或服务，他买的是利益。因此抓住呈现的时间，将药品的特性转化成医生需要的利益就显得格外重要。当医药代表明确医生的需要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量使用产品的商品名，要充分运用观察技巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的益处不同，渲染益处时不要太过夸张。 成交技巧 【本讲重点】 捕捉成交时机如何达成成交成交技巧演练协议无法达成时怎么办 捕捉成交时机 　　成交的时机是要靠医药代表去把握的。医生的购买信号可能是一个姿势、一个面部表情、只言片语、一个问题……但是怎么样去捕捉，怎么样不失时机，这是需要反复训练、反复体会的。请注意以下成交机会： 表8－1?? 成交的机会 成交的机会 举?? 例 当医生重述你提供的利益，或称赞你的产品时 “××产品镇痛效果确实不错……” “听起来不错……” 当医生的异议得到满意答复时 “让我告诉你，你已经说服我了……” 当医生发出使用信息时 “好！我们试一试……” 当医生表现出积极的身体语言和表情时 点头、微笑表示兴趣…… 当医生询问使用细节时 “一天最大剂量是多少？……” “你在什么时候可以把它送来……” 　　当医药代表捕捉到以上成交机会时，应该紧紧抓住这一位医生给予的成交机会，如果医药代表失去了这一成交机会，就还要继续拜访的程序，继续探询，然后呈现产品，消除医生的疑虑，积极争取下一个成交机会。 【自检】 请你阅读以下对话，判断对话中出现了哪些成交机会。 医药代表：本品经××医科大学第一医院、第二医院、××省中医药研究院等单位临床观察：服用30天临床总有效率为94%，血、尿、便常规化验及肝肾功能检查，均未发现不良反应。 医生：每个医药代表都和我这么说，你还是说点实际的吧！ 医药代表：这种药可明显降低高血糖，对正常血糖无降低作用，因此不会出现低血糖反应。可明显降低血脂，尤其对甘油三脂的降低作用更为明显。 医生：听起来不错，还有其它特点吗？ 医药代表：可显著降低血清脂质过氧化物，有抗氧化、保护机体的作用，对糖尿病并发症的防治大有益处。 医生：糖尿病人往往伴有并发症，这是糖尿病人也是我们做医生的苦恼呀！看着自己的病人难受，当医生的也不好受呀！要是这药真像你说的那样就好了！ 医药代表：可以使用一下嘛…… 医生：药剂量是多少呀！对了，如果要服用的话，有什么需要注意的？ 医药代表：服药期间需控制饮食。禁烟、酒、辛、辣。30天为一疗程，建议连续用药不少于3－6个疗程。 如何达成成交 　　实际上成交最重要的一点就是让医生开处方，所以每一种不同的成交方式最终都是让医生开处方。成交常常被一些有多年工作经验的医药代表所忽略，因为他们在拜访的过程中可能往往把精力放在呈现、询问的技巧上，但是却忽视了成交。如果忽视了成交，再成功的拜访也没有收获，所以医药代表一定要记住：要让庄稼秋后丰收，就一定要始终辛勤耕耘和庄稼成熟时及时地精心收割。 表8－2? 成交的方法 成交的方法 举? 例 直接成交 您也认为Ａ产品镇痛效果不错，是否可以开始给您的病人处方呢？ 总结性成交 前面已提到因为Ｂ产品安全、有效、使用方便，您可以试用几例吗？您试用两例，我下个星期再来拜访您。（让医生感觉到没有其它选择，必须试用。） 引荐性成交 ×教授一直在用，没有一例出现不良反应，您可以先试几例。（让医生觉得别人都使用了，而且权威专家都使用了，那我使用应该没有问题，产生一种安全感。） 试验性成交 根据这项临床方案，您可以选30例患者试用吗？（用临床实验让医生使用你的产品，实际上已经规范了医生对你销售的药品的选择和使用。） 特殊利益性成交 这是最新治疗ＳＡＲＳ的新药，您率先使用，可以获得最快最新的第一手资料，并将使用经验与同行一起分享，您说是吗？（在一些特殊的时机，特殊的情况下可以使用） 渐进性成交 层层递进总结利益，让医生最终接受你的处方的方法。因为……因为……因为……所以（利益的总结一个不够，可以总结第二个，第三个，第四个，直到医生接受为止，逐渐让医生最终接受开你的处方。） 转换性成交 对于轻中度的癌痛病人，服用Ａ产品，一次一片，不仅癌痛能得到有效控制，使病人的生活素质得到明显的改善。而且还能增强病人对医生的信赖。 假设性成交 如果