课件：DAK销售培训.ppt

三、影响药品送达患者的阻力因素 －－采购不进药 工作上的考虑： 医院总量控制……平衡 药事委员会批准的新药太多……分批次采购 个人需求： 你极少或从不路面，而你在临床“猴”一样的上窜下跳……“自尊心” 三、影响药品送达患者的阻力因素 －－药房组长不领药 每个药的去处药剂科有统一的部署 组长不知道药库已经有药 品种太多需要控制 按照习惯，临床没有处方下来不领药的 个人需求 其他 三、影响药品送达患者的阻力因素 －－临床主任拒绝提单 不了解产品 同类产品太多 不接受你 为什么？ ……没有预约、精神状态不好 坏名声 失败的使用经验 个人需求得不到满足 特殊时期 其他原因或多种原因并存 THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 三、影响药品送达患者的阻力因素 －－医生不处方或很少处方 不了解产品 有更好的选择 不接受你……问题严重 不满公司的服务 个人需求得不到满足 公司和产品在业内影响不佳 失败的使用经验 病人不要 特殊时期 其他原因或多种原因并存 客户的心理 客户的心理 一、药剂科接受产品的原因 二、医生处方药品的原因 三、医生接受产品的过程 四、销售代表被接纳的过程 五、受欢迎的销售代表 六、全面贡献 一、药剂科接受产品的原因 认可 药事委员会通过 医院领导指示 来自院外的压力 大牌专家的力荐 利润高 与销售代表感情深厚 代表的锲而不舍的精神所感动 家人或朋友嘱托 少量进药……试试 商业合作伙伴的帮助 个人利益 临时进药 自然进药 其他 一、药剂科接受产品的原因 －－认可 A. 良好的声誉 B. 剂型的优势 C. 卓越的疗效 D. 经济学特性 E. 更好的安全性 F. 高利润 认可的内容： A.上市会、研讨会以及产品相关的学术活动 B. 拜访（有备而往）、协同拜访 C. 通过第三者 D. 演示 E. 试用 获得认可的机会 一、药剂科接受产品的原因 －－认可 一、药剂科接受产品的原因 －－在药剂科最常听见的话 这药是不是在医保？ 再说吧…… 我没有空…… 这种药我们太多了…… 药事委员会刚开过会…… 今年不考虑进新药了…… 现在总量控制…… 你去找一下临床…… 你们代理商是谁？ 好，让我考虑考虑。 今天我不接待。 二、医生处方药品的原因 治疗的需要 药品疗效价格比合理 相对更安全和方便 对此药品情有独钟 别无选择 与我们的竞争对手有过节 有现金回扣 有获取医学信息的机会 有赞助 销售代表用心良苦 受人之托 科主任或上级医生要求 会诊专家意见 患者要求 广告 从众心理 科研用药 三、医生接受产品的过程 1、了解：销售代表最初级的目标 2、对产品产生兴趣： 兴趣是一种使用的愿望，不等于认可 3、使用：医生对疗效、安全性、服务及其 产品价值产生兴趣，开始小规模使用。 4、形成使用习惯：使用的结果是疗效高或 安全性好或服务满意，逐渐形成处方习惯 5、扩大使用范围并向外推荐： 四、销售代表被接纳的过程 见面 相识 有交往兴趣 相知（产生信任感） 朋友 五、受欢迎的销售代表（略） 六、全面贡献 4个问题？ 客户真正的需求是什么？ 我们的产品和服务能够为客户创造怎样的价值？ 最大化的价值应该是怎样的？ 我们该如何为客户提供最全面的贡献？ 六、全面贡献 －－客户的需求 1、一般的需求 疗 效：疗效卓越是所有医生的需求； 安全性：随着法律意识的加强，安全性 也来也受到医生和患者的注； 价 格：性价比！而非药品标价； 顺应性： 2、个人需求 名：发表文章、晋升职称、评先评优、 出人头地的需求。 利：金钱物质 名利：名利双需，名利双收 六、全面贡献 －－客户的需求 3、医生常用表达需求的句子 我想…… 我需要…… 我想要…… 可不可以…… 你给我 我对……感觉不错 我要…… 我们主任讲了…… 我们科的规矩是…… 我一直在找…… 我希望…… 我对……有兴趣 六、全面贡献 －－客户的需求 六