蒙牛案例研究之一：蒙牛销售七步骤.pdf

客户拜访：七个步骤 2014-2-27 1 一、检查户外海报，客户 卡，进店打招呼 2014-2-27 2 进店之前 1、做好计划怎 样及如何与客户 交谈 2014-2-27 3 进店之前 2、检查户外海报 注意：海报的有效 性、期限性、整洁、 完整 2014-2-27 4 进店之前 3、检查客户拜访记录 产品价格 上次定单 上次记录的库存 2014-2-27 5 进店之后打招呼 表示友好 对客户表示尊敬 使客户感到轻松 2014-2-27 6 二、检查户内海报,货架, 贴牌及整理货品陈列 2014-2-27 7 检查货架、贴牌及整理陈列 价格 位置 质量 机会 2014-2-27 8 检查货架,贴牌及整理陈列 店内检查练习 在店内检查过程中，如果你面对下面情况，你将如何做： 1.在店内有一个主要竞争对手摆放的堆头陈列 2.你可以肯定客户已经定购了三种产品,而这三种产 品中仅有两种出现在货架上 3.发现一个竞争品牌产品取代了公司产品有利陈列 位置 4.某一个主要竞争对手的产品不在货架上 2014-2-27 9 三、整理仓库、补充货架 2014-2-27 10 说服客户让你检查仓库 库存数量 库存商品的时间/有效期（是否易于先进先出） 竞争对手商品的库存 库存条件 仓库 安全 防火 产品堆放稳固性 2014-2-27 11 说服客户让你检查仓库 • 先进先出是基本 • 及时处理有问题的产品 • 帮助客户计算销量，为合理进货做准备 2014-2-27 12 四、听取、观察与记录竞 争对手的信息和活动 2014-2-27 13 如何了解竞争对手 •观察竞争对手的媒