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论文:农药营销策略的调研 作者： 指导老师： 摘要：市场营销对企业的生存和我国经济的发展至关重要。本文展示了我国农药市场营销的 现状，分析了我国农药生产企业血临的市场营销环境，论述了农药生产企业销售队伍的建设, 提出了农药销售的相应策略.并在此基础上预测了我国农药市场营销的发展趋势。 关键词:农药营销 关键词: 农药 营销 策略 1我国农药行业的现状及未来趋势 1.1我国农药行业的现状和趋势我国农药行业的现状 农药是现代农业的重要生产资料，对于保证农作物优质、高产具有不可替代的作用。我 国农药行业近年有了长足进步，规模大幅增长，质量稳步提高，品种不断增加，为优质高效 农业提供了强有力支撑。但在目前的生产经营中，依然存在诸多问题，如总体生产技术和工 艺落后、研发能力薄弱、市场竞争秩序混乱?就此，对我国农药行业的生产经营状况进行了 调查研究. 我国农药行业发展迅速，现已形成了包括原药生产、制剂加工、原料中I可体、科技开 发在内的完整工业体系。农药生产能力（100%有效成分，下同）由1986年的23.1万吨到 2000年的93.35万吨,增长了 3.04倍；农药总产量2003年达到86.3万吨,是1986年的 （10.2万吨）的8.46倍，目前已居世界第二位，占全球产量的25%；农药出口额2003年 达到7.3亿美元，与1994年（1.52亿美元）相比,增长380.26%,成为世界农药出口大国. 在生产能力不断扩大的同时，我国农药出口也连年大幅度增长。1994年出口 1.5亿美 元,2003年达到7.3亿美元,增长3.9倍。出口量则由1994年的6.1万吨增加到27.4万 吨，增长了 3.5倍。值得注意的是，农药出口只占我国出口总额的不到0.2%,而顺差却占 全国贸易顺差2%左右，说明我国农药已经具备了较强的国际竞争力。 1.2我国农药行业的未来趋势 农药市场发展趋势安全、高效、经济和使用方便的农药产品将成为市场的主流产品，绿 色环保是未来农药行业发展的要求。未来几年我国农业生产每年需要农药均在30-35万吨， 随着农业种植结构的调整和高效低毒农药的发展，结构调整将是未来几年屮国农药工业发展 的主线，英中杀虫剂、杀菌剂、除草剂的产量比例调整为60： 15： 25o未来几年，随着人 们生活水平及环境意识的提高，高毒有机磷杀虫剂将逐步淡出市场，绿色农药成为农民朋友 的新宠，绿色经营成为企业经营的新观念和新潮流。 国内市场国际化，国际竞争国内化。我国庞大的农药市场将使外国大公司巨资投入，截 至2001年末，世界排名前十位的公司中有8个公司已经在我国建立合资企业，已建成的合 作项目有5个。如法国安万特作物科学公司同我国杭州农药总厂合资成立安万特杭州作物科 学有限公司，生产锐劲特杀虫剂原药及制剂，另外还有先正达与江苏南通江山成立的合资公 司，杜邦公司与上海中西建立的合作项目等。未来中国可能会成为全球的主要化工原料及制 剂生产基地，农药进出口贸易将急剧增长，著名国际品牌将继续加大对屮国市场的投入，并 以技术优势强化高端地位，市场竞争更趋激烈。 企业发展规模向着“大型、集屮、垄断”的方向发展，企业数量将大幅缩减 我国农药企 业整体规模较小，定点农药厂有2000多家，根据我国农药工业“控制总量，加强科研，调整 结构”的“十五发展规划指导思想，“十五期间我国农药的生产能力将凋整为60万吨65万 吨，产量40万吨?45万吨，农药企业减少到约600家，其屮重点农药企业30?50个。预计5 年后屮国农药市场版图将重新划分，一批以上市公司为主体的大公司、大集团可望脱颖而出。 他们将通过联合、购并、重组，实现超常规的资源汇聚、资产增值和资本扩张，形成足以与 外国大公司同台竞争的实力，并在国内国外两个市场上大显身手。大量小品牌因为生存空间 小，将逐渐通过市场机制淘汰出局，市场将进一步向优势产品集屮。 具有自主知识产权的新农药将快速增长技术开发是企业竞争力的关键环节，立足于简 单模仿的农药行业是没有长久竞争力的。未来儿年，国家将增加农药科研开发投入经费，加 速深化农药科研院所体制改革。许多有实力的农药企业也专注于技术创新和产品创新，创制 开发髙效新农药、新剂型、新工艺，进行重点技术改造项目，加紧建立企业自主知识产权体 系，提升企业的核心竞争力。 农药企业经营多元化许多农药企业在发展和巩固农药产业的同时，向多元化经营拓 展，形成专业化发展，多元化发展，不多元化发展甚至退出农药行业四种发展模式。职业 经理人阶层出现尽管企业不缺乏能够攻城略地的将才，但尚缺乏真正意义上的帅才。很多 企业将加紧人才的引进和培养，整个农药行业开始出现准职业经理层，一批作风正派、观念 新、懂经营、会管理的髙文化层次的屮青年技术、业务骨干将跻身于企业管理层。 生产企业自建营销网络将在一定时期内