9-10周第6章采购谈判.pptVIP

采购管理 第五章 采购谈判 一、采购谈判的含义和适用条件 二、谈判前的准备 三、采购谈判的程序 四、谈判成功的关键因素 五、常用的谈判技巧 一、采购谈判的含义和适用条件 1、采购谈判的含义 指企业作为商品的买方，与卖方企业就购销业务的有关事项进行反复磋商，谋求达成协议的过程。 相关事项包括：商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期和地点、运输方式、付款条件……. 一、采购谈判的含义和适用条件 2、采购谈判的适用条件 ※结构复杂、技术要求严格的成套机器设备 ※多家供货商相互竞争的情况下 ※采购商品可自制或国外采购，或有替代品的情况下 ※公开招标五供应商满足条件下 ※原采购合同期满，市场行情变化，且采购金额较大 二、谈判前的准备 1、谈判内容和目标的确定 2、对销售方的情况掌握 3、对采购环境的掌握 4、对谈判对手的了解 1、谈判内容和目标的确定 就谈判内容预设底线 谈判内容可能是价格，可能是服务…….其中之一，也可能是多个内容的综合 理想目标：期望达到的上限目标 现实目标：能够接受的最低限度的目标 立意目标：介于理想和现实两者间的目标，是事前确立的处于一种可接受的范围内的谈判结果预期 ？？？？谈判结果超出预期的理想目标越多越好么？ 2、对销售方的情况掌握 3、对采购环境的掌握 4、对谈判对手的了解 三、采购谈判的程序 谈