项目五营销策略-渠道策略(二).pptVIP

项目五 医药营销策略 三、选择分销渠道成员 （一）选择分销渠道成员的途径 销售人员介绍 客户介绍 中间商咨询：主要问是否可以代理或经销其产品 药交会 广告 销售拜访 （二）选择分销渠道成员的条件 四、有效管理分销渠道 （一）培训渠道成员 企业形象宣传 产品知识培训 销售政策培训 销售技巧培训 （二）激励渠道成员 （三）渠道成员日常管理 （四）协助解决渠道冲突问题 （四）协助解决渠道冲突问题 （四）协助解决渠道冲突问题 选择的途径 选择的条件 信誉与财务 目标客户群体 产品线 公司规模 销售能力 培训渠道成员 激励渠道成员 渠道成员日常管理 协助解决渠道冲突问题 总代理、 总经销 二级 批发商 终端售点 年销售奖励 阶段性促销奖励 短期阶段性 促销奖励 提供产品进场费 上货架费 人员促销费 店庆赞助 POP张贴费 硬管理 管理 软管理 建立客户档案 应收款 回款 目标任务完成情况 （进销存） 定期拜访 养成良好的沟通习惯 积极回应突发事件 冲突和竞争 的类型 渠道冲突 的原因 怎样才能解 决渠道冲突 冲突的 类型 水平 渠道 冲突　 多渠 道冲 突　 渠道中同一层次 的成员公司之间的冲突 当生产商建立的两 个以上的渠道为同一 市场进行竞争时产 生的冲突 （四）协助解决渠道冲突问题 目标不一致 不明确任务和权力 冲突的原因 知觉差异 共同目标 渠道之间 人员交流 冲突解决办法 合作、 协作 调整