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二、客户分类 客户资源分为三类： A类客户：此类客户为自身直接接触的具备投资能力的客户，此类客户开发难度最小，应在对业务不熟练的阶段做重点开发； B类客户：此类客户为通过身边的一切可利用的人际关系资源网拓展其背后具备投资能力和兴趣的客户，此类客户开发难度居中，但是是一个业务员必须要利用的途径。 C类客户：此类客户多为陌生客户，业务员可通过各种诸如网络、电话、证券公司等方式接触到目前正在投资的潜在客户。此类客户难度最大，也是加强一个业务员开发能力的最好的渠道。 开发层次应从难度较低的入手，不断拓展客户开发的渠道。 外 汇 业 务 开 发 系 统 5、要想赢得客户的信任，记住在跟客户沟通的时候，设身处地站在客户的角度思考问题，帮助客户解决投资前的心理难题，客户很多时候不能成交就是缺乏一个足够说服客户自己完全认可这个投资的理由。我们就是要帮客户找一个合适的理由或者台阶。 6、从跟客户接触开始，要始终记住的最后一个中心目的——成交客户。所以不管中间是做任何事情，都要想是否符合自己的中心目的，不要以客户为导向。要想让客户购买我们的投资理念，就是要始终给客户营造一种感觉，这种感觉就是这个投资非常不错，值得我来尝试！要始终给客户传递有价值、有引导作用的信息。 外 汇 业 务 开 发 系 统 7、在客户谈判的最后阶段要始终记住不断提出假设成交，以了解客户真实的想法，引导客户的投资意愿，否则就不能在客户上面提供一个完美的结果！ 8、销售16字方针:动之以情；晓之以理；诱之以利；绳之以法！ 9、思路决定出路，细节决定成败！态度不是占20%，也不是80%，态度占100%！ 外 汇 业 务 开 发 系 统 10、销售即是沟通，刘一秒老师说过如果一个人拒绝销售，那就意味着拒绝幸福的生活。不要让工作成为你的累赘，而是应该成为你获得成就感和快乐的方式。我们要快乐的生活，激情的工作，永远都给自己百分的信心和希望！全体朗读——我是最优秀的，我是最棒的！ 一、锁定客户目标 目标客户所具备的条件： 一、是有闲钱投资的客户； 二、是想通过投资来赚钱的客户; 三、是甘愿承受一定风险的客户; 只要客户具备这三个条件，我们均可做潜在客户开发对象。 三、客户开发流程 一、引起客户兴趣 1、目前外汇和黄金投资非常热门的理财项目，是全球投资量最大的投资渠道。 2、结合当前股市的震荡走势情况，说出不适合客户投资的理由。要求客户转向做黄金外汇投资的理由。 3、当前国内外股市联系相当紧密，尤其今年表现尤为明显，通常国外股市和汇市表现情况对国内股市有预兆作用，引起客户对国际市场的关注。 4、黄金投资为当前流行投资产品，适合各个类型的投资者。（短中长线都适合，且规律性强，亦操作，盈利概率高，且咨询丰富，交易灵活） 5、从大的金融环境出发，分析当前国际大的经济形势，判断未来较为明显的投资方向，例如美元的贬值效应等等。 二、设法让客户来了解市场 (1).先简述外汇黄金市场的基本操作，如何操作来获利，简化市场的操作难度，对股民可适当掺入跟股票的相似性，并在介绍其中突出外汇黄金的交易优势。并可邀请其下载模拟软件根据公司及时策略来进行操作。 (2).对部分疑心较重的股票客户，可先从股票入手。可先给其解答股票中的疑问或者适当推荐股票来获得客户的信任。然后采取循序渐进的方式来引导客户从股票转到关注外汇市场中来，在这其中可采取短信或者qq信息潜移默化给客户灌输有价值的外汇黄金方面的信息。 (3).主动给客户留下投资计划书之类的资料，让客户可以全面了解外汇和黄金投资的全部内容。 (4).对于以前没有做过股票类型的投资者来说，强调三点： 一、是投资跟股票的相似性并强调外汇的优越之处; 二、是简化投资的复杂性，专门的分析指导可为投资者保驾护航; 三、是强调投资的利润可观性，加强客户尝试投资的欲望; (5). 在引起投资兴趣后，可利用客户的兴趣邀请到公司参加理财说明会。利用会议营销的气氛加强客户的投资兴趣。并可做进一步的沟通。 三、加强客户的投资欲望 (1).通过公司提供的及时成功的交易策略加强客户对公司技术实力的信心。 (2).通过某某投资客户的成功实例的交易记录来赢得客户的认可。 (3).充分运用诱之以利不间断的给客户加强利益引导。 (4).通过一些犹如赠金类的及时活动或者交易返佣的形式引导客户快速决定。 四、了解客户决定投资前的担忧并给予及时的解决 (1).通过假设成交法问出客户在投资前的担忧。 (2).充分站在客户的立场上为客户解决所担心的问题，尽可能的满足客户所提的要求。 五、提出成交 (1).利用客户的个人弱点激发客户迅速做出投资的决定，如果客户犹豫不绝，则充分以利益来加强客户的尝试