03-如何电话销售.pptVIP

7、熟记公司简介、产品简介、常问的问题及应对方法。 8、不要怕被拒绝 ,不要怕被挂电话,保持微笑。 9、多尝试 , 找出最适合自己的电话销售方式。 10、避免让对方有被审问的感觉。 11、事先准备讲稿、手填空白单据等相关资料。 12、可以协作方式进行。 如何进行电话销售 1. 电话销售的目的 2. 电话销售的名单来源 3. 如何有效的进行电话销售 4. 进行电话销售的注意事项 5. 电话销售实例观摩 6. 测验 1. 电话销售的目的 找到潜在目标(有望)客户 判断客户等级(迫切度) 大致了解需求 邀约参加行销活动 建立、补齐或修正客户基本数据 2. 电话销售的名单来源 : 工商名录, 行业名录, 工业区名录 书面或英特网上的黄页资料 报纸杂志的广告,报导 人才网站上的征才厂商资料 各种展览招商活动的参与厂商 人才招聘会的征才厂商资料 路边的大形招牌广告 亲朋好友的介绍 …… 3. 如何有效的进行电话销售 在适当的时间 找适当的人 讲适当的话 / 问适当的问题 甚么是适当的时间 不认识预计访谈的对象时 AM 09:00 – AM 11:45 计 2 小时 45 分钟 PM 13:40 – PM 16:50 计 3 小时 10 分钟 外资企业 : 周一至周六 内资企业 : 周一至周五 信息中心 , 计算机室 , MIS , 信息部门的主管 总经理 , 副总经理 , 协理 , 厂长 生管 / 物管 / 制造部门的主管 营销 / 采购及外协部门的主管 财务 / 管理部门的主管 就地取材 ………… 谁是适当的人 兵不厌诈 - 假借学校或公信单位名义 借办活动邀请相关人员 , 趁机收集资料 借赠送信息化相关资料 , 趁机收集资料 单刀直入 - 自报姓名、公司名称及目的 谁是适当的人 找不到拜访对象时怎么办 甚么是适当的话及问题 自我介紹,請求對方給時間,經同意後公司簡介 邀請對方參加活動 贈送對方信息化的參考資料 目前已信息化的範圍有哪些 未信息化者- 短期內有無信息化計劃(時間表) 已信息化者- 短期內有無擴大範圍或更換系統的計劃 (時間表) 資本額 , 營業額 員工人數 / 間接人員人數 行業別 / 主要產品 地址 , 傳真 , 電子郵件地址 , 公司網址 表达 询问 询问或确认 开场 结合客户(近期)状况,以拉进双方距离 进行电话销售的程序 开场,自我介绍,要求给时间 即席式公司簡介 邀請對方參加行銷活動 詢問未來信息化計劃 詢問或確認基本資料 感謝對方, 寄出資料 贈送對方信息化資料 詢問目前信息化範圍 建立或修正客戶資料 使用对方的语言来说话 以对方的说话速度来说话 多用开放式 (open) 问句 开放式 (open) 及封闭式(close)问句并用 对方有问我必有答 ; 我若不知搞懂才答 音量适中 , 咬字清悉 熟记公司简介 / 行销活动/ 要问的问题 4. 进行电话销售的注意事项 不要怕被拒绝 , 不要怕被挂电话 多尝试 , 找出最适合自己的电话销售方式 避免让对方有被审问的感觉 事先准备讲稿 事先准备电话销售手填空白单据 可交换名单 , 以两阶段方式进行 4. 进行电话销售的注意事项 5. 电话销售实例观摩 听几个电话销售实例 , 为投入电话销售工作暖身 6. 测验 公布期间内每位学员的电话销售成果 聆听每位学员的正面及负面案例 表达自己的个人心得 对别人的案例提供意见 主管予以指导, 赞扬 , 要求 完成培训日起三个月内 - 每天有效家数 25 完成培训日起满三个月后- 每天有效家数 35 合格标准 : 进行方式 : “有生之年我都将从事销售行业。事实上，当我闭目长辞时，我衷心渴望自己能够升入天堂。对我而言，天堂将是有着一部电话和一份不计其数潜在客户清单的陋室。或许这听起来似乎有些戏谑，但对于你不热爱的事业，你是不可能取得成功的。我愿尽我所能使你热衷于客户开发。” “只要我愿意，我相信能通过电话争取到一次与美国总统面谈的机会。” — From Paul’s “Hot-red Cold Call Selling” 如何进行电话促销 1、搜集信息及过滤信息—地毯式、猎犬式、无限发展式 2、锁定目标客户—把主要的精力放在寻找你目标市场中的那些打算、愿意并且能够购买的潜在客户身上。 3、电话文稿及辅助工具 — 个性化、简洁。 A、引起潜在客户的注意； B、介绍你自己； C、讲明你打电话的原因； D、向对方提问； E、得到约见的机会。 一、电话开发前的准备 1、应对接线生； 2、应对秘书/助理； 3、应对部门经理/主管。 二、应对“绊脚石” 1、用财务语言； 2、用行业语言； 3、用专业语言； 4、用朋友语言。 三、应对最终决策人 —请寄书面资料给我。 —我们自己内部能够供应你们这种产品（