快消品集团2016度策略沟通会--青岛公司骆总报告.pptx

华彬快消品集团2016年策略沟通会C二三四一目 录2016年及未来三年营销工作规划2016年需集团支持事项2016年运营机会与风险分析2015年重点工作回顾ONTENTS12015年重点工作回顾Part销售达成分析-红牛红牛年目标实际达成(10.31)差额目标进度目标进度对比青岛2015年1800000147579032421082%　青岛2014年1650000143320821679287%94%大区　　　78%105%全国　　　85%96%当前经销商与部分特约分销客户处于库存承受极限，经与客户多次沟通，全年任务仍有3-5万箱的缺口，正积极申请公司货贷业务支持。完成年度困难区域烟台、东营、日照、文登。受库存与资金限制销售达成分析-新品果倍爽年目标年预计目标实际达成（10.31）销售进度目标进度对比销量158730850008425353%　销售额69999933748500371555753%　大区　　　50%106%全国　　　69%77%COCO年目标年预计目标实际达成（10.31）销售进度目标进度对比330ML190007191719138%　1L100064064064%　合计200007831783139%　销售额178320072981472981441%　大区　　　39%104%全国　　　61%67%两个新品原用红牛通路体系运作，在通路承受红牛巨大压力下，新品业务操作全靠红牛业务推动，业务处于转型期，在专业性与时间分配上都存在差距，多数时间处于疲于应付作业，同时以铺货门店回转率低也影响了业务推动信心。下半年通过节奏调整，重数多品运营下作业协同，面前业务系统逐步养成多品运作思维。净销达成分析-红牛净销量1-10月11-12月合计2015年142920817079216000002014年12539001435991397499增比14%19%14% 当前通路一、二级客户库存压力巨大，经销商与特约已经处于承受极限，按照1-10月月均净销量，扣除安全库存仍需要近4个月消化时间； 通路库存合理性不足，365家直供二批库存较年初虽有提高，但承载力仍需提升。年初库存结构调整目标未实现 库存经销商二级客户三级客户年目标量1800000142520010350010.3142431327427611338年底50000036000017000年底库存占月均目标3.33.02.0净销达成分析-新品　年目标年预计实际达成(10.31)年进度预计年底10月31日净销量库存净销量库存果倍爽（组）158730850008425399%72000130006347220781COCO（箱）2000078317831100%6200163156152216在红牛销售巨大中，新品从通路导入开始就处于被动局面，加上年初公司内部组织架构的调整，职能部门与办事处负责人从思维意识转变，到沟通协同都存在问题，新品在上半年推动十分缓慢；加强终端市场生动化建设，针对性促销拉动终端回转率，消化在途库存是当前核心任务。省地县达成分析-红牛　2015年2014年增比销量占比销量占比现代渠21043913%8%省860005%950446%-10%53578032%9%80873749%11%总计1800000　1650000　9%省地县总体格局15年未发生较大变化，整体市场发展相对均衡，县级市场增长高于其他，但与预期仍有差距。近几年库存不断累积，市场没有得以缓解调整，通路活力不足-烟台县级市场由于城市人口分布密集度低，品牌活动推进效率弱，人群拓展慢，净销量增长较为乏力。城阳、文登。市场部-渠道促销15年我处集团统筹项目与自主项目进行延伸，以青岛为中心，烟台、潍坊、威海为品牌主要落地点，并适时扩张到项目县，力求品牌传播规模扩大，通过草根明星塑造增强传播持续力。市场部-渠道促销渠道促销方面： 逐年来持续夯实渠道基础作业，渠道分级标准对应管理理念已经在业务系统成型。15年主要围绕年签店打造，在节庆，夏季促销期间以统一活动主题与形式，以核心门店实物生动化陈列为基础，根据现代、交通、士多不同的购买特性配备资源，把握传统销售旺季机会，全年投入三次堆箱陈列与六联包活动促销，在推进批量购买上沉淀了很好基础。潜力渠道（网吧、台球、洗浴）采用赛事与趣味活动创造体验环境，对渠道内消费习惯培育效果较好，全年共计执行活动182场次，活动期间拉动增45长%，活动停止后的变化系数低，有不促不销困局，新人群饮用习惯的养成还需沉淀。市场部-品牌活动品牌活动方面：1、做大基础、成为核心目标群体首选饮品：针对区域内的主要和次要核心人群，分析其爱好、兴趣、购买习惯、媒体平台，确立了11个核心项目及74家主要合作平台，并在1-9月累计执行了5