信贷销售沟通技巧幻灯片.pptx

认识自我认识公司1、你了解恒昌行业定位吗？2、你能分析出恒昌各产品的优劣势吗？3、你是否能够熟练运用标准话术？4、你是否已经有自己的目标客户群体？1、你是什么样的性格？2、你擅长同什么样的人打交道？3、你擅长什么样的沟通方式？4、你认为做销售你的优劣势在哪里？熟知市场上同类型产品与公司产品对比的优劣势，分析和整理出应用与不同客户情况的对应话术通过对自我认知及标准话术的学习、导师的指导，在笔记本上整理出适合自己的销售话术；研究如何做到2分钟与对方成为朋友根据意向目标客户/目标群体的特殊情况对销售话术进行调整1、场合——根据不同场合的特点进行话题切入2、派单——迅速吸引客户的注意，切勿啰嗦3、电销——时间点；提问技巧；客户接听电话时的情绪；如何处理客户情绪4、摆台——轻松大方、专业；勿死缠烂打结识1、了解客户情况——信用记录、工作、月收入、住房、用车、借款金额及用途2、根据客户不同情况，推荐产品——产品知识必须非常熟练，并熟知市场上同类型产品；婉转回避具体借款金额；产品3、目的性的引导及询问4、可使用的促成申请的用语5、以客户的立场去思考、回答问题1、时间的选择，语气和语调, 礼貌用语2、平等的沟通方式思考： 如何在与客户的谈话中，占主导地位？ 对于来电咨询的客户尽快做成效处理，明确通话的主题及内容 从客户的询问语气中听出客户的关注点及担忧的问题，并作出相对的回答及引导分析客户：符合进件要求不符合进件要求符合但暂不需要不符合但需要协助申请：协助符合进件要求的客户进行申请明确需求资料，勿丢三落四意向客户维护：在笔记本作好详细记录，及时跟进情况，以免错失客户挖掘客户周边的潜在客户注意跟进的频率培养准客户：在笔记本作好详细记录，定期回访跟进，作好二次销售挖掘客户周边的潜在客户注意跟进的频率 客户不配合交资料怎么办？客户嫌麻烦不肯提供资料客户答应提供资料却迟迟不交客户提供了部分资料但不愿再补客户提供了资料但要求给予保证客户嫌麻烦不肯提供资料客户答应交资料却迟迟不交 首先，客户经理必须保证专业度。告知客户需提交的资料必须清晰明了，切忌因自身的疏忽而多次向客户要求提交资料。 其次，如果客户因所需资料过多而不愿意提交，可向其分析我司行业特质（无抵押、无担保），从人情、心理方面说服客户 与客户进行深入的沟通，了解客户不交资料的真实原因，是否急需用钱。 如果客户是因为忙，则可上门协助客户处理；如客户是因为其他原因并不着急，则可给客户设置“时间限制”并给客户提供“多一点准备多一条路”的思想引导客户提供了部分资料但不愿再补客户提供了资料但要求给予保证 此种情况可结合第一例和第二例，先从自身专业素质避免产生客户认为我们资料过多的情况，同时，从行业特质上进行说明。 其次判断客户的借款意愿，并可从侧面“哄”客户，更多的资质证明对额度提高有帮助。 避免操之过急，逼迫客户，让客户产生反感 从自身专业素养上去获取客户的认可，与客户达成共识，宣传公司品牌力量。 也需告知客户，批款成功与否与额度由很多因素决定，借此从侧面要求客户在接听电话等方面的积极配合。 同时也可要求客户保证所提交资料的真实性 根据客户的情况，多方面去应对此类型客户 客户认为额度低怎么办？从客户自身原因分析从公司优势分析从行业特质分析从客户自身原因分析信用报告 1、从信用报告中找瑕疵是业务员最常用的，也是最实用的方法。一般来说，只要客户有三张以上的信用卡且使用在一年以上的，一般都会有多多少少的逾期还款记录。而且这些逾期的还款记录一般都发生在回老家过春节的时候，因为在老家还款不方便或忘记了。 2、如果客户本身就有逾期还款记录，那么就可以从信用卡还款不准时来打击客户，那么对付并掌控客户就更容易了。我经常听见业务员对客户说：“你看看，信用卡才几千块的额度，可你就有逾期还款记录。由此可见，我们给你几万块钱的贷款肯定会担心你会不会准时去还？”在前期客户申请收资料阶段就把这个信息透漏给客户，客户一般心里都会犯嘀咕，害怕申请不下来借款。TIPS：这个预防针一定要提前打给客户，后面才能做到有的放矢。从客户自身原因分析信用报告查询记录及次数 在信用报告的最后一页，显示客户信用报告的查询记录，日期，次数，以及查询原因。目前P2P小额信贷的共识是近一个信用报告查询超过5次以上的，一般拒绝申请。你想想，一个月30天，客户的信用报告查询了五六次，由此推断客户缺钱缺到什么程度！估计都缺疯了！TIPS：多分析客户信用报告的查询次数及原因，这个也是很好打击客户的理由。从客户自身原因分析流水账 一般的业务员习惯看客户的每个月进账及出账是多少，却很少有人真正关注月末余额是多少。业务员经常看到客户当月有上百万的进账，一到月底卡上的月末余额只有几块钱；更有甚的当天进账几十万，第二天就出账了，余额又是几块钱；流水账急进急出的