销售管理第一章-概论.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * ？ 一、销售管理的涵义 西方学者认为： 通过计划、配置、训练、领导和控制组织资源以达到销售目标的有效方式 我国管理学家认为： 直接实现销售收入的过程 综合而言 销售管理有狭义和广义之分 狭义销售管理 营销组合 产品策略 价格策略 促销策略 分销策略 人员销售 营业推广 广告 销售管理 计划 报酬 预算 激励 挑选和雇佣 设计销售区域 培训 绩效评估 广义销售管理 是对所有销售活动的综合管理， 是对企业销售活动进行计划、组织、指挥和控制，以达到实现企业价值的过程 销售管理的对象有三个，一个是企业销售活动的主体——销售人员；另一个是企业产品销售的客户——商业流通企业和最终顾客；还有一个就是企业销售的产品物流和由此而产生的管理信息（信息流）和企业权益——货款（资金流）。 二、 销 售 管 理 的 内 容 制定销售计划 设计销售组织 指挥协调销售活动 评价和改进销售活动 制定销售策略 制定销售目标 制定销售行动方案 确定销售队伍的规模和结构 对销售人员的管理 对销售的整体控制 三、销售管理流程 计划：建立一个 有利可图顾客的 销售小组 控制：评价过去 以指导未来 组织：招聘合适 的人从事销售工作 领导：通过 领导使业务 员达到更高 的业绩 培训：教育 出令顾客满 意的销售人 员 企业资源： 人力 物力 财力 技术 信息 销售业绩： 达到目标 销售产品 获得利润 顾客满意 效率 效果 查尔斯：五职能销售管理流程图 我国销售管理流程 市场调查 指挥与协调 销售规划 销售目标 销售组织 公司目标 销售控制： 评价与改进 实现目标 反馈 第三节 销售管理与营销管理 一、营销战略与销售战略 二、销售管理与营销管理的 联系与区别 营销观念分类 生产观念（Production Concept） 时间：19世纪末—20世纪初。 背景与条件：卖方市场，市场需求旺盛，供应能力不足。 核心思想：生产中心论?重视产量与生产效率。 营销顺序：企业→市场。 典型口号：我们生产什么，就卖什么。 产品观念（Product Concept） 时间：19世纪末—20世纪初。 背景与条件：消费者欢迎高质量的产品。 核心思想：致力品质提高，忽视市场需求?营销近视症。 营销顺序：企业→市场。 典型口号：质量比需求更重要。 推销观念（Selling Concept） 时间：20世纪30—40年代。 背景与条件：卖方市场向买方市场过渡阶段，致使部分产品供过于求。 核心思想：运用推销与促销来刺激需求的产生。 营销顺序：企业→市场。 典型口号：我们卖什么，就让人们买什么。 市场营销观念（Marketing Concept） 时间：20世纪50年代。 背景与条件：买方市场。 核心思想：消费者主权论?发现需求并满足需求。 营销顺序：市场→企业→产品→市场。 典型口号：顾客需要什么，我们就生产供应什么。 四大支柱：目标市场、顾客满意、整体营销和盈利性。 推销观念与营销观念的比较 通过销售来 获得利润 通过顾客的 满意获得利润 工厂 产品 推销和促销 市场 顾客需求 整合营销 出发点 重点 方法 目的 （1）推销观念 （2）营销观念 一、营销战略与销售战略 营销战略 销售战略 销售人员 策略 销售管理与营销管理的联系与区别 销售是营销管理的重要组成部分，是连接企业与市场的桥梁。 销售部门直接与市场和消费者相联系，它可以为市场分析及定位提供依据。 销售部门通过一系列的销售活动可以配合营销策略组合。 通过销售成果检验营销规划，与其他营销管理部门拟定竞争性营销策略，制定新的营销规划。 ?第四节 从销售员向销售经理的转变 一、销售经理的职责 二、实现从销售