销售管理第四章.pptVIP

中央财经大学安贺新教授 中央财经大学安贺新教授 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 学习目标 了解销售区域设计的意义 1 掌握销售区域设计要遵循的原则 2 掌握销售区域划分的方法和程序 3 掌握销售区域时间管理的相关内容 4 能够制定简单的划分销售区域的方案 5 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 导入案例： 2008年3月8日，一汽大众商务副总兼销售公司总经理苏伟铭首次公开露面。从1月1日正式就职以来，经过两个多月的努力，苏伟铭给一汽大众带来了营销变革的“提速行动”。 在被称为“提速行动”的一汽大众营销变革中，最为大刀阔斧的莫过于营销模式的变动。原来一汽大众延续多年的营销管理模式的九大销售区域完全被取消，取而代之的是SBU概念。 从职能上看，每个SBU的功能包括销售管理、市场推广、售后服务、财务控制、培训支持等，这实际上已相当于一个独立的销售公司所承担的职责。“销售公司将把活动经费下发到各个SBU。”苏伟铭表示，SBU是借鉴美国市场的一种营销方式，可以说是将权力下放，每个SBU都将做出各自独立的产品促销活动，那种全国统一的产品推广活动将不再提倡。 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 导入案例： 据了解，一汽大众将整个销售区域分成了五个SBU，分别为京津、鲁冀、华北、华中、华南。这五个SBU占总销量的80%，另外经销商较少、销量较小的区域将由一汽大众销售公司总部统管。“我们希望这种‘5+1’的模式在不久的将来变成6+1的模式。”苏伟铭表示。这个“6”中的新成员指的就是西南板块。 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 引言 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 目录 销售区域的设计 1 销售区域的管理 2 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 第一节 销售区域的设计 一、销售区域设计的意义 (一) 有助于合理分配销售资源 (二) 有助于明确销售人员职责，提高服务质量 (三) 有助于降低销售成本 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 二、销售区域设计的原则 (一) 公平性原则 (二) 可行性原则 (三) 挑战性原则 (四) 具体化原则 三、销售区域划分的方法 (一) 按地区划分 是指企业按照地理位置把目标市场划分为若干个销售区域，每个销售人员负责一个区域的销售业务。区域中的销售人员对区域经理负责，区域经理对销售经理负责。几乎所有跨国企业和大中型企业都会采用这种划分区域的方法，如大中华区经理、华东区经理等。 第一节 销售区域的设计 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 (二) 按产品划分 按产品划分销售区域是指企业将销售区域按产品分成若干类，每一个或每几个销售人员为一组，负责销售其中的一种或几种产品。对产品种类较多、技术性较强、产品问题间没有关联的产品销售，这种方法尤其适用。 (三) 按顾客划分 按顾客划分销售区域是指企业按顾客的属性对目标市场进行分类，由不同的销售人员向不同类型的顾客进行销售，分类的标准包括顾客消费的产品类别、顾客规模、分销途径等。银行是最典型的按照顾客划分销售区域的企业，大多数银行都会按照顾客的属性将销售区域分成公司业务销售、个人业务销售、贵宾业务销售等。 (四) 综合划分销售区域 综合划分销售区域是对上述划分方法的综合运用，是指当企业的产品和顾客的类别多且分散时，综合考虑地理位置、产品和顾客因素来划分销售区域。上述三种方法任意组合，将这种方法具体分为地区—— 产品、地区—— 顾客、产品—— 顾客和地区—— 产品—— 顾客四种方法。 第一节 销售区域的设计 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 第一节 销售区域的设计 四、销售区域设计的程序 销售区域的设计一般包括以下几个步骤: 选择控制单元→确定客户的位置与潜力→初步确定销售区域→调整销售区域→分配销售区域 五、销售区域的调整 随着内外环境的不断变化，各销售区域的情况随时会发生变化，需要适时进行调整，企业的销售部门每年应该至少评价一次销售区域的合理性。引起销售区域调整的情况主要有如下几个方面。 (一) 销售潜力的增长 (二) 客户需求的改变 (三) 客户重叠 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 四、销售区域设计的程序 销售区域的设计一般包括以下几个步骤: 选择控制单元→确定客户的位置与潜力→初步确定销售区域→调整销售区域→分配销售区域 五、销售区域的调整 随着内外环境的不断变化，各销售区域的情况随时会发生变化，需要适时进行调整，企业的销售部门每年应该至少评价一次销售区域的合理性。引起销售区域调整的情况主要有如下几个方面： (一) 销售潜力的增长 (二) 客户需求的改变 (三) 客户重叠 第一节 销售区域的设计 销售管理实务 中央财经大学安贺新教授 第二节 销售区域的管理 一、充分了解销售区域 (一)