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销售管理精选--6 什么是销售管理？ 任何一个组织，无论其规模大小，只要它的雇员需要与客户接触，那么这个组织就需要配备销售经理。 不同的组织中的销售经理，其共同之处在于：他们需要通过自己的雇员和组织完成自己的工作。 销售管理：是指通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标。 销售管理过程 销售经理的种类 各层级在各项职能方面耗时百分比 销售管理技能 普通销售人员晋升为销售经理后可能发生的主要变化 观念的变化：总体性观念 目标的变化：实现组织目标 责任的变化：行政管理和对下属的管理 满意度的变化：来自于他人的成功而不是自身销售 技能要求方面的变化：除技术能力外，还要求有良好的沟通、领导、规划、管理时间、指挥、激励和培训他人的能力 工作关系的变化：以前的同行、其它管理者、新的上级领导。 职位的晋升所经历的7个阶段 1、不知所措：无所适从 2、淡化或否定变化：重新整理自己的思维，全面分析 和认识这些变化 3、消沉：真正认识到必须对自己的生活习惯、社会关 系等方面进行全面调整 4、接受现实：以乐观地态度接受现实，心甘情愿地放 弃对过去的留恋 5、磨炼：尝试新的行为方式，逐渐适应新的环境 6、寻找新的价值：注意力开始转变到如何去认识和了 解新事物 7、内在化：个人把新的价值融入到自己的行为当中。 主要内容 销售团队工作计划 建立关系；销售组织；预测与预算；区域设计与规模。 销售团队的人员配备 规划与招聘；选拔、配备与融合。 销售团队的培训 培训管理的阶段；培训内容（销售知识和推销过程）。 对销售团队的指导 激励；薪酬制度；领导。 对销售团队的控制. 成本分析；绩效考核。 市场营销管理过程 制定公司销售战略的三个步骤： 1、目前的形势： 可能的优势：销售人员的经验；产品领导地位；财务状况良好 可能的劣势：销售人员老化，无法吸引新人；价格高于对手；竞争激烈，销售份额萎缩 2、长期（跨年度）销售计划： 销售现状； 技术发展趋势； 3-5年最重要的目标； 战略计划（培训预算和人员编制；制定薪酬计划等） 3、财务计划是销售战略的一部分： 对销售收入和销售费用两个要素在未来的变化加以预测。 制定下一年度销售计划 1、关键性目标的制定（典型的目标另附） 2、现状与未来的对比 3、管理人员参与销售 4、制定预算 5、制定进程检查监督计划 6、计划的整理与归纳 7、把计划转化为个人的目标。 附：典型的目标 每月的销售额、销售数量 每月销售额中的毛利润比例 每月退货的数量 每一种产品每月的销售额 每一名销售员每月的销售额 每月新增加的客户数量 每月减少的客户数量 每一名销售员每月平均会见顾客次数 每月的投诉数量 每季度的培训天数 每年的培训天数. 销售目标的类型 销售额目标： 产品大类 个别产品，包括原有产品和新产品 利润目标： 毛利润定额 净利润定额 费用目标： 销售任务目标： 接待次数、成交数量、每张订单平均销售额、全部顾客的数量等 顾客满意度目标 最常见的是销售额目标和销售任务目标。 目标的SMART原则： 销售机构的人力资源管理 成功销售员应具备的特点: 精力充沛 高度自信 对物质财富的需求 工作勤奋 很少需要监督 坚持不懈 富于竞争 良好的外表 讨人喜欢 具有自律性 聪明 以成就为导向 良好的沟通技巧 调查显示： 大多数销售经理认为，一名成功的销售员应至少具备以下条件： 智力——较高层次的心理能力； 教育——应是一名上过中等学校的学生； 个性——以成就为惟一目标，机敏、成熟、自信、勇于开拓、生活态度积极，有一个现实的职业计划； 经验——工作勤奋，严格要求自己；刚毕业学生应参加过学校的社团组织，并策划过高水平的班组活动； 身体条件——外表整洁，有良好的个人习惯，身体健康，并给人以良好的第一印象。 美国计算机公司选拔销售员时所采用的5种特征 销售培训五阶段： 7种激励方法： 1、销售文化： 典礼和仪式 具有示范性的故事 象征 语言 2、基本薪酬计划： 工资 佣金 福利 3、特殊物质刺激： 竞赛 红利 旅游 4、非经济奖励： 获得晋升的机会 获得挑战性的工作任务 认可 5、销售培训： 初始培训 继续培训 销售会议 6、领导： 风格 个人接触方式（反馈） 7、绩效考核： 方法 绩效 活动 公开宣传。 激励因素 积极的激励因素： 由于成功而得到的回报 由于成功而得到的认可 工作职位的晋升 自我管理权限的扩大 领导权 绩效评估 激励薪酬计划。 一种对销售员激励的有效方法—— T-E-C-H-N-I-Q-U-E-S法 对团