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销售管理实际运用 PDCA循环 管理的基本职能 计划---组织---人事---指挥---控制 销售管理的含义 销售管理是对销售人员及其活动进行的计划、组织、和控制，包括销售人员的招聘、培训、激励、绩效评估和业务指导，从而实现企业目标的活动过程。 销售管理的基本流程 销售组织管理（人员管理）：开发、激励销售队伍，调动积极性，提升业绩。 销售业务管理（客户管理）：开发、管理客户，进行成本、信用控制，促进销售。 公司对自身的销售团队设定规则，从而管理好销售团队，再通过销售团队控制好公司的客户资源，从而提高公司的整体销售实力。 管理者的三个基本技能 决策技能 人际关系技能 技术技能：分析解决问题的能力和使用管理工具的能力 实际运用PDCA 是最早由美国质量管理专家戴明提出来的， 所以又称为“戴明环”。 PDCA的含义如下： P（Plan）--计划 D（Do)--执行 C（Check)--检查 A（Action)—整改 P：计划 定义：计划是为了完成一定的目标而事前对措施和步骤作出的部署。 目标 目标的作用 1、给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个行为所产生的效果。 2、使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间。 3、能清晰的评估每一个行为的进展，正面检讨每一行为的效率。 4、能预先看到结果，稳定心情，从而产生持续的信心，热情与动力。 案例 1952年7月4日清晨，加利福尼亚海岸下起了浓雾。在海岸以西21英里的卡塔林纳岛上，一个43岁的女人准备从太平洋游向加州海岸。这名妇女名叫费罗伦丝 .查德威克。 这一次如果成功了，她就是第一个游过这个海峡卡塔林纳海峡的妇女。在此之前，她是从英法西边海岸游过英吉利海峡的第一个妇女。 那天早晨，雾很大。海水冻得她身体发麻。她几乎看不到护送她的船。时间一个小时一个小时的过去了，可千千万万人在电视上看着。有几次，鲨鱼靠近她了，被人开枪吓跑了。而她继续在游。在以往这类渡海游泳中她的最大问题不是疲劳，而是刺骨的水温。 15小时之后，她又累又冻得发麻。她知道自己不能再游了，就叫人接她上船。她的母亲和教练在另一条船上。他们都告诉她海岸很近了，叫她不要放弃。但她朝加州海岸望去，除了浓雾什么也看不到。几十分钟之后—从她出发算起15个小时零55分钟之后，人们把她拉上了船。又过了几个钟头，她渐渐觉得暖和多了，这时却感到失败的打击，她不假思索地对记者说：“说实在的，我不是为自己找借口，如果当时我看见陆地，也许我能坚持下来。” 人们拉她上船的地点，离加州海岸只有半英里！后来她说，令她半途而废的不是疲劳，也不是寒冷，而是因为她在浓雾中看不到目标。查德威克小姐一生中就只有这一次没有坚持到底。 两个月之后，她成功地游过同一个海峡。她不但是第一位游过卡塔林纳海峡的女性，而且比男子的记录还快了大约两个钟头。 查德威克虽然是个游泳好手，但也需要看见目标，才能鼓足干劲完成她有能力完成的任务。 运用 经销商的目标管理：年计划、月计划、旬通报 经销商目标管理是以目标的设置和分解、目标的实施及完成情况的检查奖惩为手段，通过经销商的自我管理来实现企业经营目的的一种管理方法 计划的特点 1、预见性和可行性 2、指导性和可变性 3、需要超越 4、可以衡量 5、过程中可以检查 计划的要素： 6W2H: “What”：您要达成什么目标？ “When”：您要什么时候完成目标？ “Where”：达成目标要利用的各个场所地点。 “Who”：促成目标实现的有关人物。 “Why”：更明确为什么要这样做。 “Which”：思考上保持弹性，有不同的选择方案。 “How”：选择、选用什么方法进行，如何去做。 “How much”：要花多少预算、费用等。 案例 精神胜利法 牛仔大王李维斯的西部发迹史中曾有这样一段传奇： 当年他像许多年轻人一样，带着发财的梦想前往西部淘金。 一天，他发现有一条大河挡住了他前往西部的路，等了数日，被阻隔的行人越来越多，但都无法过河，于是陆续有人转往上游、下游绕道西行，也有人打道回府，更多的则是怨声一片。而心情慢慢平静下来的李维斯面对河水，想起了曾有人传授给自己的一个思考制胜的法宝“精神胜利法”——那是一段话：太好了，这样的事情竟然发生在我身边，上天又给了我一次成长的机会，凡事的发生必有其因果，必有助于我。 于是，他非常兴奋地不断重复着对自己大声说：太好了，这样的事情竟然发生在我身边，上天又给了我一次成长的机会，凡事的发生必有其因果，必有助于我。 果然，随后他真的有了一个绝妙的创业生意——摆渡。没有人因为吝啬一点钱而不坐他的渡船过河。因此，他人生的第一笔财富居然因大河阻挡而获得成