销售管理第3讲.pptVIP

第3讲 销售准备和销售展示 清华大学经管学院副教授 胡左浩 博士 1.1 寻找潜在客户：销售的生命线 潜在客户是指有购买产品或服务的潜在可能性并且有资格的人或组织。 判断潜在客户的方法：MAD法 该可能客户是否有购买能力或资金(money) 该可能客户是否有购买决策权(authority) 该可能客户是否有购买愿望和需要（desire) 寻找潜在客户的一般方法 来自公司广告的询问(inquiries from advertising) 专业团体或组织(center of influence) 客户连锁引荐(chain of lead)（endless chain referral method) 贸然访问(cold canvassing)：人员贸然访问和电话贸然访问 让潜在客户参与的竞赛(contests) 分类目录和邮寄名单(directories and mailing list) 小组会议或聚会形式(group meeting and parties) 与外部组织进行客户信息交换(information exchange) 公司内部记录和资源(internal records) 观察(observation) 服务人员(service personnel) 内幕人员(spotters) 贸易展览和演示(trade shows and exhibits) 收集潜在客户信息 信息类型： 客户单位涉及购买决策人员的个人信息 客户单位信息和购买条件 行业信息和国家政治经济社会信息 信息来源： 内部信息来源 外部信息来源 获得销售会面机会 预约的优点： 对于客户来说： 相对与突然访问相比，预约容易被客户接受 预约常与严肃的，专业的形象联系在一起，有时被看成是对潜在客户表示尊敬的外在表现 对于销售人员来说： 预约给潜在客户留出倾听销售展示的时间 预约也帮助销售人员对每天的工作时间进行最佳分配 预约的形式 电话预约 上门预约 1.2 制定销售访问计划 计划反映销售人员的专业化水平 (Planning reflects professionalism) 计划有助于开发客户关系 (Planning develops goodwill) 制定计划利于销售人员树立自信心 (Planning builds the confidence of the salesperson) 制定计划增加实现销售的可能性 (Planning increases sales probability) 制定销售访问计划的要求 深入了解客户组织，挖掘和理解客户的战略需要 用切实有效的方式，制定富有创意的解决方案，以便解决客户的战略需要问题 双方达成一项互利的交易协议 制定销售访问计划的步骤 确定销售访问目标－－SMART法 具体的(specific)：目标具体：如具体产品， 销售额，访问次数等 可衡量的(measurable)：可用数字表示 能做到的(achievable)：不是高不可攀 现实的(realistic)：不是容易实现的 限时的(timed)：在一定时期内必须完成的 另外：销售访问目标必须与客户的利益直接相关 客户概况表－提供远见卓识 一个良好的客户概况表包含如下内容 客户企业中购买决策者是谁？ 客户（公司〕的背景怎样？对本企业或产品的要求是什么？ 客户想得到的交易条件和需要是什么？ 竞争者成功地与客户做过什么交易？原因是什么？ 客户的购买政策和惯例是什么？ 客户的过去的采购行为或购买历史情况怎样？ 制定客户利益计划 第1步：制定产品分析表。由于客户购买产品的主要原因在于该产品能满足客户的需要或解决客户的问题；因此针对客户需要，选择所销售产品的特征，优势和利益，把它们展示给潜在客户。 第2步：制定营销计划(marketing plan)。帮助客户制定产品营销计划（转售商）或者使用计划（使用者） 第3步：制定商务计划(business plan)。帮助客户分析经营本产品价值和制定本产品的投资收益计划。 第4步：根据客户利益计划制定一份建议性的购买订单。 潜在顾客的购买心理活动过程 1.3 接触(approach)－－拉开销售展示的序幕 由于客户在销售展示的最初几分钟里形成的对销售人员的反应（第一印象〕是一笔交易成功的关键，因此，这个短暂的开始阶段非常重要，故被看成销售过程中的一个独立的步骤。称之为接触阶段。 成功接触的要求： 积极的态度，良好的第一印象和热情自信 接触的目标与方式 选择接触方式的决定变量 在开始销售展示时，选择哪种接触方式视销售人员所面临的情况而定。一般的决定变量包括 销售产品的种类和特点 是第1次销售访问还是再次访问 此次销售