销售管理第7讲.pptVIP

第7讲 销售区域和时间管理(TTM) 清华大学经管学院副教授 胡左浩 博士 清华大学经管学院副教授 胡左浩 博士（京都大学〕* 销售 区域 销售区域又称为区域市场或销售辖区。它是指 分派给一个销售人员，一个销售分支机构或一 个分销商的一个顾客群（现有和潜在〕或一个 地理区域 销售 区域 分类 1，按地理区域划分：如按行政区域，邮政编码，或街道 2，按行业划分：如银行客户，通信客户和政府客户等 3，按客户性质划分：大客户和中小客户，商业客户和消 费客户，老客户和新客户，直购客户和分销客户 4，按产品类别划分：商用电脑客户和个人电脑客户； 系统软件客户和管理软件客户 5，上述划分方式的组合或其它的划分（如最先登记制〕 一般来说，销售区域是指销售人员分派到的包括现有和潜在顾客的地理区域 一个销售区域可以被看成是一个细分的市场 设立 销售 区域 的 作用 1，有助于实现全面的市场覆盖：公司通过划分销售区域 实现全面的市场覆盖；销售人员在各自负责的市场区 域通过精耕细作实现最大销售潜力 2，有助于确定销售人员的责任和提高销售人员的士气： 销售人员是其所管辖销售区域的业务经理，负责市场 开拓和维护。责权利的结合＋避免销售人员之间的恶 性竞争＝提高士气 3，有助于增进客户关系，更好地满足客户需求：作为公 司代表的销售人员定期访问客户，易于了解和满足客 户需 求，也易于获得客户的信任，以便建立长期关系 4，有助于控制销售费用：避免不同人员对客户的重复访 问，同时销售人员可以根据本区域客户的状况优化设 计访问计划和路线，节省旅行时间和费用。 5，有助于评估销售人员业绩和销售人员自我管理：按销 售区域统计业绩，与预期目标和其它区域比较，进行 评价，监督和考核。同时销售人员通过目标自我管理。 6，让公司与销售人员双方都收益：合理的销售区域设计 有助于销售人员努力实现公司的销售目标；同时也使 销售人员在工作中满足自己个人需要。 企业 不设立 销售 区域 的 原因 1，如果不被限制在一个特定的辖区里，销售人员 工 作起来可能会更有动力，他们可以在任何地方发 展顾客。 2，公司可能太小，无需将市场划分为销售区域；或 不掌握开发辖区的技术决窍。 3，当销售人员的人际关系是吸引顾客的基础时，也 无需按地理方式划分销售区域。 设计 销售 区域 的 原则 1，公平合理和机会均等原则：体现为所有销售区域应该 具有基本相同的销售潜力；所有销售区域的销售工作 量应该基本相同。 2，可行性和挑战性原则：可行性指销售区域的市场有一 定的潜力，市场覆盖有一定的广度，销售目标通过努 力能实现。挑战性指销售区域的销售目标的实现有一 定难度，需要通过努力工作才能获得合理的报酬。 3，目标具体和易于理解原则：销售区域的目标必须明确 具体且使销售人员易于理解和接受。 销售人员 时间管理 指对销售人员在所负责销售区域进行销售 活动过程中如何有效分配时间进行管理。 时间是销售人员 最重要的资源 销售经理设定销售人员所负责 经销区域的销售定额 （潜在和现有〕客户销售潜力分析 在经销区域内分配时间 销售人员制定客户销售定额和产品销售定额 以及制定完成目标的行为定额 客户销售访问计划 （为每个客户制定一个销售访问计划〕 销售人员日程安排和行程安排 经销区域和客户销售评估 有效的销售区域和时间管理（TTM）是一个集计划、实施和评估控制为一体的连续的过程 销售区域 划分和 销售定额 的确定 销售经理划分销售区域并选定目标销售区域 安排销售人员负责一个具体的销售区域 根据销售区域的市场潜力设定销售人员在一定期间内需要达到的销售定额（销售目标〕 销售人员制定区域销售计划以便实现销售定额或销售目标 销售量定额(sales volume quotas)：最常用指标 销售额定额 VS 销售量定额 顾客的类型和规模 每种产品的销售量定额 VS 每个顾客的平均销量 费用定额(expense quotas) 销售总费用，分公司（部门〕销售费用， 销售额百分比定额，每天可报销的差旅费用定额， 按职务或岗位的费用报销定额等 销售活动定额(sales activity quotas) 访问次数，现有客户访问次数，新顾客访问次数， 获得新客户的数量，展示数量，服务访问次数，