商务大区半年工作总结.docVIP

商务大区半年工作总结 ——王子晗 在公司08年营销方案的指导下，实行终端和商务分开管理，现就实施半年来，商务大区的工作总结如下： 一．2008年上半年商务大区销售情况： (1) 08年上半年与07年同期总回款及主要普药销售对比: 单位：万 总回款 吡诺克辛 珍珠 氧氟 环丙 色甘 07年 3700．00 358 405 418 202 55 08年 3172．00 372 310 328 141 47 增长 -528.00 +14 -95 -90 -61 -8 (2) 08年上半年与07年同期主要销售地区销售对比: 单位:万 湖北地区 河北地区 安徽地区 四川地区 西安地区 广东地区 07年 524.5 545.9 297.9 172.3 268.6 570.3 08年 372.3 397.1 193.2 53.5 181.0 483.0 增长 -152.2 -148.8 -104.7 -118.8 -87.4 -87.3 从上两表中可以看出,原我主要销售区域回款均下降,而且下降幅度很大,同时普药主要产品除吡诺外,也全线下滑!至于新药,更是残不忍睹: (3) 08年上半年新药销售报表： （4）销售下滑的原因： A：人的因素。 B：普药第一，第二终端我们目前占有率太低，而我们传统优势的第三终端，由于近年低价值同质产品及个别厂家恶意的竞争，导致我们的份额，日益缩小！这样我们的主要普药销售严重下滑！ C．我们的新药销售成长太慢，其每月销售的金额，毫不足以弥补普药下滑的份额。同时新药自身销售也在下降。包括实际的销售支数和单价！ D．分销网络没有真正建立，渠道宽度拓展不够，区域性终端分销商维护不到位。 E．一部分客观原因，如国家资金宏观调控及自然灾害等。 二．存在问题： （1）.人员编制不全. 造成这一原因的因素有: 代表流失率较高,同时适合岗位的新代表招聘又较难. 部分区域不愿意增加代表,原因是其办事处资金困难,而现有代表又不能产生更好的业绩,这样形成恶性循环. (2)代表敬业精神及工作积极性不够: 造成这一原因的因素有: (A) 代表自身素质不行. (B) 公司在代表奖金上打折的理由太多,代表不知道他们自己一月下来,到底能拿多少奖金. (C) 政策的严肃性不够.(如奖金的月考核变更为季度考核,没有考虑到代表底薪考核问题). (3)费用及奖金核算太慢,程序复杂! (4).分销渠道单一,终端进入成本高,人员维护不到位. (5) 医院开发缓慢,上量不足! (6)注重细节过度! 对于一个企业,在创业阶段,生存大于一切,如果过度注重细节造成成本的耗费过大,那就不合适;在发展中企业,需要速度,战略更加重要,如果这时候企业经营者事无巨细,整天在细节上绕来绕去,势必丧失更多机会,而被人甩在后面. 三.解决思路: (1)加强对代表及经理的考核,淘汰不适合企业的人.对那些敬业吃苦的代表应真正做到以人为本. (2)建立代表奖金个人可计算的机制. (3)优化销售财务程序. (4)重点拓展终端市场新药及普药占有率. (5)突出重点市场,整合全国销售布局. 2008.7.10