第六章销售网络管理.pptVIP

* * 第五章 销售网络管理 学习要点 理解销售网络的构成和类型 了解影响销售网络设计的因素 分析不同类型商品销售网络的构建 了解销售关系管理 熟悉如何进行销售网络的管理与改进 第一节 销售网络的构成 第二节 销售网络的设计与开发（重点） 第三节 不同种类商品销售网络的构建 第四节 销售网络的管理 第五章 销售网络管理 第一节 销售网络的构成 一、销售网络的含义 销售网络是由销售网点与销售渠道所形成的信息共有、风险共担、利益共享的销售系统。 销售网络的核心是销售渠道 第一节 销售网络的构成 二、销售网络的作用 时空便利作用 扩大市场覆盖作用 降低销售成本作用 提高抗御风险作用 信息沟通作用 形成综合竞争优势 第一节 销售网络的构成 三、研究销售网络的视角 海尔空调的销售网络 销售网络的结构 销售网络的行为 销售网络结构与销售网络行为的关系 第一节 销售网络的构成 四、销售网络成员的基本类型 销售网络的参与者 终端网络 成员 中间商 网络成员 企业自建 网络成员 包括：一般消费者、组织购买者、政府采购者 包括：代理商、批发商、零售商、辅助商 包括：企业的销售分支机构、分公司、子公司 第二节 销售网络的设计与开发 一、销售网络设计的实质 销售渠道的设计 第二节 销售网络的设计与开发 二、销售网络设计的程序 第五步 最终确定 通路方案