第十二章-分销策略(1).pptVIP

第十二章 分销策略 第一节分销渠道的含义与结构 一、分销渠道的含义 分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。 分销渠道包括处于分销渠道的起点和终点的生产者和消费者。 二、分销渠道的职能 信息：收集和传递市场调查和情报信息。 促销：开发和传播有说服力的供应品信息。 接洽：寻找可能的购买者并与之进行沟通。 配货：定型和完善供应品，使之符合消费者的需要，包括制造，分类，组装和包装。 谈判：为了达成有关供应品价格和其他条款的协议，以便转移所有权或占有权。 物流：组织产品的运输，存储。 融资：为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支出。 风险承担：承担与渠道工作有关的全部风险。 三 分销渠道的结构 1.分销渠道的层次（长度） 2.分销渠道的宽度 专营性分销：(exclusive distribution) 严格限制中间商数目。一般来说，专营性的再售商同意不经营竞争品牌。由于授予专营性分销权，生产商希望能够获得更积极的和有见识的销售。 选择性分销：（selective distribution）利用一家以上，但又不是所有愿意经销的中间商经营某一种特定产品。 密集性分销（intensive distribution）制造商尽可能多地在商店销售商品或服务。当消费者要求能在当地大量，方便地购买时，实行密集性分销就至关重要。