人员培训与开发第九章 培训体系建设与管理.pptVIP

2．销售人员培训课程设置 （1）销售人员培训课程设置的三个层面。 一是知识培训。如企业知识、产品知识、行业知识、专业销售知识等。二是销售技巧培训。包括基本销售技巧、沟通与谈判技巧、客户服务技巧等。三是心理素质和心态的培训。包括抗压能力、情商与领导力、对公司、领导、同事、下属、顾客的态度等。 （2）培训课程设置与开发的步骤（如图9-5所示） 9.2.2 销售人员培训体系设计 图9-5 销售人员培训课程设置与开发的步骤 3．销售人员培训的实施 （1）确定培训的时间、地点 何时需要对销售人员进行培训：①有大批销售人员新进入企业时；②销售人员业绩整体下滑时；③新产品上市时；④市场竞争激烈时；⑤销售人员升职时。 培训地点选择：①拓展训练多在室外或专门的拓展训练基地进行；②理论性或者知识性培训多选在室内，一般在公司的会议室或者商务会所进行；③比较重要的中高层销售培训多选在郊区的酒店、度假村或异地进行，最大限度减少干扰。 （2）培训师的选择 选择销售人员的培训讲师时，资历和经验是首要考虑的因素。一般由学有专长、富有销售经验的专家学者，或由实践经验丰富的销售骨干、销售经理担当。 （3）培训方法的选择 销售人员的培训方式因培训内容、培训对象的不同而不同。主要的培训方式包括室内课堂教学、会议培训、案例讨论研究、角色扮演、情景模拟、参观学习、现场辅导、E-Learning等。 （4）