模压训练操作示范FABE.ppt

F-特点 （因为） A-优势 （所以） B-好处 （对您而言） E-证据 （您看） 1 纯棉质地 吸水性强，无静电 产生 柔软、易处理， 不会刺激皮肤 婴儿的服装、贴身 衣服都是纯棉的 2 红色 颜色鲜艳 穿起来显得特别 喜庆 婚礼、年会、开门 红等场合都穿红色 3 十字线钉纽 扣 牢固 耐用，不易掉扣 子 穿着多年扣子依然 完好如初 最佳实践典范案例开发 （三）一张表示例 以1 件红色T恤为例 一、FABE销售法的内涵 最佳实践典范案例开发 因为（F-特征）……。 特点，是回答了“它是什么？” 所以（A-优势）……。 功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……” 对您而言（B-利益）……。 好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处……” 您看（E-证据）……。 证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……” 一、FABE销售法的内涵 （四）FABE销售策略的标准句式 最佳实践典范案例开发 二、FABE应用演练 中性笔 因为（F）---笔杆采用透明设计 所以（A）---随时掌握笔芯使用的情况 对你而言（B）---笔芯快用完时可以第一 时间进行更换，以免遗漏记录重要事项 你看（E）---现在很多白领、商人都使用 这种圆珠笔 16 最佳实践典范案例开发 17 因为（F）---304不锈钢材质，双层 所以（A）---隔热，持久保温，可以煮熟食物 对你而言（B）---早上只要放入食料和热水，上午就能吃到煮熟的食物， 方便快捷 你看（E）---我身边好多妈妈都给孩子买了 焖 烧 杯 二、FABE应用演练 最佳实践典范案例开发 18 二、FABE应用演练 F-特点 家庭3人投保，免2 人最后一期保费 保费1880元，保障 100万 保障范围覆盖水陆空 交通工具、8种自然 灾害，电梯，法定节 假日，意外身故全残 A-优势 保费低，保障高 保障范围超全 家人保费尊享9折 优惠 B-利益 不管是日常出行、公 务出差、还是节假日 出游，百万保障让你 随时随地更安心 普通人也能拥有百万 身价 家庭投保更划算 E-证据 这是我的客户为 他全家买的安行 宝记录 最佳实践典范案例开发 19 F-特点 轻症每份额外赔付 2万，主险保额不 变，保单继续有效 被保险人，保险人 轻症均豁免保费 满期1.5倍返还所 交保费 A-优势 返还送保障 人性设计，减轻 压力 一份保费，两份 保障 B-利益 重疾轻症都能管， 保障超全面，宝 宝成长更无忧 重疾带收入降低 风险，保险公司 替您买单 有病治病，无病 储蓄，为孩子积 攒一笔创业基金 E-证据 这是我为客户设 计的计划书 二、FABE销售法 最佳实践典范案例开发 20 时间：5分钟 内容：XXX产品的亮点（至少20点）？ 三、研讨与发表 （一）产品亮点研讨 F-特点 A-优势 B-利益 E-证据 1 最佳实践典范案例开发 要点：填写5分钟，每组发表3分钟 21 3 … … … … 三、研讨与发表 （二）FABE表格填写发表 2 最佳实践典范案例开发 2 目 录 一. FABE介绍解析 二. FABE操作示范 三. FABE操作难点解析 最佳实践典范案例开发 23 一、FABE操作难点解析 1、区分F与A F：重在说明产品本身所具有的，不带任何形容修饰色彩的特征（ 例如：手机4.7寸屏；产品条款的内容） A：在特征的基础上总结提炼出来的优势，带有主观的形容与修饰 （例如：屏幕大；产品保障全） 最佳实践典范案例开发 24 一、 FABE操作难点解析 2、区分A与B A：就产品而言的优势（产品好在哪里） B：对客户而言，客户的什么样利益、能帮客户解决什么现实问题 最佳实践典范案例开发 25 一、 FABE操作难点解析 3、产品亮点的挖掘 必须为小组研讨的结果，利用头脑风暴快速的找出产品的多项亮点， 小组指定专人记录在海报纸上，重点引导各小组寻找独特的亮点，以 开拓大家的思路。 最佳实践典范案例开发 26 一、 FABE操作难点解析 4、FABE表格的填写 组长带领下选择三条亮点，并按亮点突出程度先后顺序填入表格中， 注意区分特征与优势，完善