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壹 认识代销业 教学重点：让新人对代销业有一个基本的概念 房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。而房地产业本身也是由多个环节组成的。从房地产开发、房地产销售到物业管理，这个过程是很长的，而且任何一个环节出现问题，都会导致这个过程出现偏差。所以，在目前房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才来从事。象以前，一家公司完成整个过程的时代一去不复返。 从房地产业的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（造房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事物再分包给各专业公司来负责，例小区的保安可以请专业的保安公司，小区的绿化可以请专业的园艺公司）。 在这里，主要向大家介绍其中一个环节――销售。讲得通俗一点，就是把开发商正在建造的房子/已建造完的房子，通过广告吸引客户至现场，从而把房子卖掉的过程。 这个行业虽然不象做房产开发需要很多的资金投入，但它对专业性的要求会更高，其中代销业还可再分成三个部分。 纯企划 企划代销 包销 纯企划的概念简单地讲，就是由发展商出广告费，我们公司根据项目的特点，来为这个项目进行一系列的广告策划，不包括现场业务。 企划代销的概念简单地讲，由发展商提供广告费用，我们公司根据这个项目的特点给这个项目重新定位，从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列正题的运行。 包销和企划代销的区别在于，由我们公司来承担广告费用，因此包销的风险性在代销业中是最大的。 或许有人会问那代销和中介到底有什么区别呢？同样都是自己不盖房子，来替发展商卖房。其实代销和中介的最大差别在于，代销行业讲究的是整体作战（由公司研展部了解市场，把信息反馈给业务部和企划部，而业务部根据现场的实战接触把信息反馈给企划部，使企划部能根据市场的变化不断调整广告的诉求，从而达到最佳效果，吸收更多的客户去售楼现场，可以说缺了任何一个部门都不行），而中介更多地是靠个人的单兵作战，它们往往没有一系列的广告配合。更不一样的是，代销业通常是一批人围绕着一个案子进行工作，而中介是每个人都可以有许多案子来供客户挑选，中介往往要主动找客户，而代销因为有广告的配合，故更多的时间是客户主动上门。 当然，中介和代销还是有一定联系，因为大家都有自己的优势，如能做到取长补短的话，那就能使自己的能力更上一层楼。 贰 各部门介绍 首先，我们来看一下企划部。企划部的工作是针对产品的定位分析拟定广告、策略及方向。从命名到策略执行预算的控制，广告内容的制作及各类宣传媒体的综合运用都属于企划部的范畴。 而企划部具体的工作内容可以用以下十个方面来概括： 提列广告总精神 广告策略制定及检讨修正 命名建议 LOGO设计 预算编列 广告进度编列及执行 媒体运用之建议及效果评估检讨 各项印刷品之设计、文案制作（说明书、报纸稿、海 报…等） 立体媒体之策划，包括现场布置广告图样、收音机、 电视广告、录影带之脚本提列 大型促销活动之协助举办 其次，让我们再来看一下业务部的工作内容，业务部主要包括两个方面的工作： 研究发展 业务执行 研究发展包括如下内容： 研究/针对市场现有个案行销状况，随时跟踪调查 市场预测/包括市场供需分析，大环境景气预测，从政治、金融、经济、政策及社会面角度宏观分析未来市场走势 市场定位/包括产品定位、价格定位、目标客源定位等多方面建议 业务执行 案前阶段 准备各种销售道具制作及监测质量、效果，包括模型、透视图、现场接待中心、样品屋（实品屋）、庭园布置、灯光效果…等 个案销售讲习资料及答客问之完成 人员训练 行销策略之提供 行销阶段/分为引导期、公开期、强销期及持续期，在各个阶段运用不同的业务策略，并达成每一阶段之任务及持续对发展商及客户之服务品质，将一直是工作的重心。 最后，让我们再了解一下行政人事管理部和财务部。行政人事管理部除了对公司的人员进行管理，更重要的是，要让公司在一个有序的环境中正常地运作，发挥最大的效率，而财务部除了给全体员工发放工资与奖金之外，它的首要任务就是帮助公司控制成本，严格审核各项支出，做到在单位成本下的利益最大化。 叁 住宅建筑基础知识 社区部分 单体部分 附：建筑面积计算方法 社区部分： 按照社区的规模可分为： 居住区8000-1.5万人 居住小区3000-5000人 居住组团800-1500人 （按照各地户均人数不同，基本上3-3.5人/力） 以目前来看，商品房开发一般是组团级的，也有超大规模的，象万科等，就可算的上是居住区级的。 按照社区的规划布局可分为： 行列式（象公房、新村房） 周边式（花园在当中，建筑围绕周边，象东苑绿世界、新 家坡美树馆） 混合式（既有行列式，又有周边式） 自由式（依据景观