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新入职家用电脑销售部员工工作指引 第一章 成长指引欢迎阁下加入**电脑科技有限公司，为了阁下在尽量短的时间内完成对工作所需认知的掌握，请认真阅读本指引。同时本手册也是阁下在本公司服务事务的操作指引。愿我们能共同成长，共同成功。第二章销售部运营手册一、作为销售部员工，在接手工作之前必须对以下信息具深切了解，倘若部分信息非本手册所涵盖，而且不能通过公司内部查阅谈访来了解的话，应尽力通过外部去了解，并记录、提交上级。?企业宗旨、企业精神、企业远景、企业过往业绩等企业文化。?公司基本制度。?公司既往销售政策。?辖区内的总体销售状况（销售数据、辖区内代理商描述、经济数据）?财务制度。?客户服务基础政策。?日常内务和外勤。如何了解？方法1：? ? 了解上述内容请浏览IT相关网站方法2： 与直属上级和资深员工进行沟通。二、销售工作描述当对上述资料信息已有了深切了解后，现在可以开展销售工作了，在这需要先提一点，我们是一个销售渠道支持，而非销售平台，我们的工作严格意义上说是销售渠道扶持，而非直接销售。通过利用公司已配备的资源和整合社会上（包括兄弟公司、外设产品厂家、代理商、媒体等资源，去你的辖区内作销售渠道支持工作。在已对辖区内整体状况有所了解后，应分重点、分次序地对已有代理商进行电访和面访，理想状况下应该有一个介绍人－你的前任同事或直属上级在进行面访前，必须先进行电访。第一次电访：?电访前，应书面发出更换区域销售主管通知书附后，给辖区内代理商。?热情洋溢的话语也较易赢得对方好感，使你今后的工作更易于开展，所以第一次电访前，应有一个积极平和的心境，否则请改期电访。电话时间建议在周一至周五早上9：00-11：00之间，否则对方可能因忙于商务处理，影响沟通效果。?自我介绍是必不可少的。“**先生，您好，我是**电脑公司的***，从现在开始，由我接管**区工作，日后请多多指点，多多关照。”对方的回应会有以下情况：积极的回应，并作出面访邀请。“别客气啦，还希望您多支持，多指点，什么时候来一下吧。”所以，你要有面访行程，应能即时回复对方。“您放心，支持渠道是我的份内工作，我会在*月*日到您那里拜访一下。”抱怨的回应。“唉，怎么又换人啦。你们换人实在太频繁啦，我们都无所适应了。”或“唉，你好，刚好有些问题，你最好尽快解决。”然后代理商向你抱怨：服务反应慢，机器坏了，没及时修，机器难卖，市场推广太少，竞争对手如何强大，返点没有给，价保没给，发票还未开，原销售人员承诺**，但没办到等等。请按下列指引解决：?用记事本记录所投诉的内容及时间。?按和前任谈访的记录，及对公司政策的了解，判别理在何方，假如我们理亏，应诚恳道歉，并给出解决的时间或承诺何时回复解决方案。?假如代理商的要求有违公司政策及利益，请耐心解释，及强调执行政策对代理商带来的好处。难以解释之处，应坦承自己对政策了解的不够，事后应及时上报，谋求解决建议。自始至终，都要让对方感觉：你很重视他的建议和批评。多数情况下，商家不会提出不在理的投诉。冷淡的回应。无论说什么，语气可以表明对方态度。这时，建议你陈述该商家在过往三个月的销售业绩，“我看过报表，你们公司在*月卖了*万，*月卖了*万…，平均每月*万，卖得还可以（无论卖得好坏），表明对商家的关注，有利于化解冷淡。热情得体的第一次接触是留下好印象的关键，请重视。实际接触中，情况会有一些差异，但基本如此。电访完毕后，应尽快（不长于三个工作日内）进行面访。其间，在处理辖区内代理商订货时，要快捷、互动，“我收到您的订货合同了，正在处理，稍后*分钟内将回传给您，谢谢”或“我收到您的订货合同了，价格有点出入…”电访完的第一次订单最好由新销售人员处理，日后才交由专职商务处理。第一次面访?准备好当地地图，确定外勤路线及时间，填写差旅申请表交上级。?出发前必须明确到达时间，并告知当地代理商，每次时间约定，不得迟到，倘若万不得已之下，在约定时间内不能到达，应提前30分钟以上改约时间，表现对时间约定的执着，能有效感染并促使商家守诺，你所体现出的职业风范能赢得对方尊重。?第一次到达某城市，应上门拜访当地的所有电脑公司，并建立该地方的城市档案。假如你的前任没有完整城市档案，你应在接手后，通过第一次到访，将其完善。在某城市拜访完毕，找到新的商家后，结合当地销量任务理应能判断：?**电脑未来三个月内在当地所能达到的最佳销量。?能否通过支持现有代理商达到最佳销量。?如果能够达到的话，当地各代理商分别应完成多大销量。?通过何方法，投入何资源，去支持当地代理商，才能达到各自的最佳销量。填写渠道支持计划表。走访当地的电脑公司请