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东莞培训网 销售心态培训简介 一、心态第一 案例：…战-败-战-败-战-败-战……… 同一件事情，两种解释，两种心态。 屡战屡败：失去信心 屡败屡战：精神可嘉 任何事情的发生本身并没有好坏之分，用不同的心态去看待，就产生了好坏。 世间万事万物，你可用两种观念去看它，一个是正面的、积极的；另一个是负面的、消极的，这就象硬币，一正一反；该怎么看这一正一反，就是心态，它完全决定于你自己的想法。 二、常见的几种不良心态 1、销售工作很低下。 很多人创业都是从销售起步的，通过销售从而创业成功的例子太多了。日本的经营之神松下幸之助是从销售员做起的，台湾的王永庆、蔡万林也是从销售做起。比尔·盖茨大学二年级休学，创办微软公司之后，也是从销售做起，推销他的软件，跟客户签合同。70%的总经理都是销售出身的。高科技企业50%以上的总经理都是先有个理工科专业背景，毕业后从技术转向销售，再转向销售管理，最终走向总经理的职位。IBM的创始人，以前就是一个很好的销售员。 2、害怕拒绝，要面子。 死要面子的典型代表：项羽。因战败“无颜见江东父老”而乌江自刎。 不要面子的典型代表：越王勾践。因卧薪尝胆而名垂千古。 3、靠电话量取胜 这跟守株待兔没什么区别，这样谈成的客户不过是那只自己撞到树桩上的兔子而已。只有数量而没有质量，假设平均成功率是1/100，别人一个月打了1000个电话，成交了10个客户，你打了1300个电话，成交了13个客户，只能说你比较刻苦，但你不是一个优秀的销售员，虽然这样对公司来说盈利提高了，但对你自身来说却没有任何的进步。 三、销售心态之六大心态 1、销售心态之学习的心态 为什么在同一家公司销售同样的产品，而工作的收入却相差好几倍甚至几十倍。差别在于销售能力，提高销售能力的办法有两种：一是靠自己摸索，二是学习成功者证明有效的方法。投资大脑的投资是回报率最高的投资。你对学习的态度决定了你未来成就的高低。在培训界，有一个张斌，中国领导力培训第一人，他在创业之前找家人“骗”了30多万去学习总裁班，一个7天7夜的封闭训练，才有了他今天的成就，他现在有自己的企业，同时还在全国各地开办总裁班，给企业老总培训。2、销售心态之事业的心态 你是把现在的销售工作当成一份职业还是事业？换言之，你是把自己当成员工还是老板？事业的心态就是主人翁的心态。把公司当成自己的家，当成自己的公司，假如你是老板，你会以怎样的精神状态来迎接每天的工作，会以什么样的要求来要求员工？那么你现在就以同样的要求来要求自己。“屁股决定脑袋”，屁股坐在哪里，就决定了脑袋思考什么。现在以老板的心态来要求自己，将来的几年后或十几年后你就将拥有一份属于自己的事业。“以老板的心态要求自己，把工作当成自己的事业。” 3、销售心态之积极的心态 任何事情都有两面，你看到好的就看不到坏的，看到美的就看不到丑的。你是愿意看到好的美的还是愿意看到坏的丑的？ 要积极主动的为客户着想，当一个销售员站在客户的立场，就比较容易抓住销售的重点。能够把冰箱卖给爱斯基摩人的销售员不是一个好的销售员。不让顾客花不必要的钱，处处为客户着想，不要只想着订单，而要想着客户的需要，这样才能与客户保持长久的合作关系，才能提高你的业绩。 积极的心态还要求我们要有强烈的企图心。当你被客户拒绝后你会怎样做？放弃吗？当你拥有强烈的企图心的时候，你会不再害怕客户的拒绝，做任何事你都会全力以赴。业绩的好坏，取决于你是否拥有强烈的企图心。再举个例子，你非常非常喜欢一位女孩，在追求她时遭到了拒绝，你会马上放弃吗？肯定不会，你会不断努力，尝试第二次、第三次，你想改变她对你的态度和印象。世界销售冠军乔吉拉德说：“当客户拒绝我7次后，我才有点相信客户可能不会买，但是我还要再试三次，我每个客户至少试十次。”“积极主动的为客户着想，用谈恋爱的心态来谈客户。” 4、销售心态之感恩的心态 中国人最懂得感恩，自古就有“滴水之恩，当涌泉相报”。你怎么对待别人，别人就会怎么对待你，你付出多少，就会得到多少，当我们以一种感恩的态度对待周围的人时，周围的人同样忘不了感谢我们。乔吉拉德每个月都会给以前的顾客邮寄一张贺卡，最多的时候一个月发出去10000多张。我们作为一家礼品公司，公司肯定有自己维护客户关系的办法，但作为销售人员的你，如果你想在该行业、在公司长期发展，是不是也应该在春节或客户的生日，打个电话或邮寄一张贺卡问候一下呢？我有个朋友在苏州做人力资源，叫程**，比我小一岁，三年前他还是个业务员，负责招聘员工进厂，那时人家管做他们这一行的叫“人贩子”，他下面有个一级供应商老李，专做山东地区的招工，08年的八月十五，程**买了一盒月饼和一瓶酒到老李家去，陪他过了个中秋节，老李感激得直流泪，说：“十几年来，你是唯一一个来陪我过中秋的客户。”正因为程**懂得感恩