企业经营战略讲义.ppt

按质量和价格专业化。专门生产经营某种质量和价格的产品，如专门生产高质高价产品或低质低价产品。 按服务项目专业化。专门提供某一种或几种其他企业没有的服务项目，如美国有一家银行专门承办电话贷款业务，并为客户送款上门。　 按分销渠道专业化。专门服务于某一类分销渠道，如专门生产适于超级市场销售的产品；或专门为航空公司的旅客提供食品。 作为市场补缺者要完成三个任务： 创造补缺市场 扩大补缺市场 保护补缺市场 市场补缺要承担的主要风险： 该市场补缺基点可能会枯竭或受到攻击，因此多种补缺比单一补缺更受到欢迎。 科特勒指出：公司应该“坚持补缺观念”，而不是只补缺一个市场。 第三节 竞合战略 亚当·布拉顿博格和巴瑞·纳尔巴夫在《哈佛商业评论》上发表论文，首次提出“竞合”（co—opetition） 合作是成功之母——爱迪生 一、竞合战略的含义 竞合战略：通过与其他企业合作来获得企业竞争优势或战略价值的战略。 竞合的核心思想是坚持“双赢策略”，通过企业间的团队合作，实现优势互补、资源共享、风险共担，促进产业发展和自身实力的增加。 对竞合战略的理解： 竞合战略是为了应对变化的环境的理性选择！ 过去对竞争的理解——限于恶性竞争 “只有吹息了别人的蜡烛自己的灯才亮”、“你死我活” 超竞争环境下对竞争的理解——合作竞争（co-opetition) “合作把饼做大，竞争把饼分掉”、“双赢”、“多赢” 市场是一种竞争与合作的混合体，既存在利益分割矛盾，又存在共创市场的互惠的可能。 二、基于博弈论的竞合战略的制定 布拉顿伯格和纳尔巴夫认为，制定竞合战略的主要方法是博弈论。 当人们的利益互相依赖时，具有将合作与竞争有机整合的动力。 企业在竞争中必须要与顾客、供应商、竞争者和互补者密切合作，单独行动无法实现目标。 博弈 零和博弈 非零和博弈 常和博弈 变和博弈 现实企业博弈中可能涉及到五个主要因素——PARTS 参与者（plays)—改变参与者 参与者附加值(added—values)—增加企业附加值、降低其他参与者附加值 规则(rules)—通过改变游戏规则，改变力量对比 策略(tactics)—通过市场信号，改变竞争者的认知 范围(scope)—改变空间范围和时间范围 1、改变参与者 完整的参与者由顾客、供应商、竞争者、互补者组成 基于价值链分析，四类参与者的关系总体表现为：在创造顾客价值上合作者，而在瓜分顾客价值上是竞争者。企业可以通过改变参与者改变“竞争”。 ① 引入新顾客——扩大市场使企业收益 ② 引入新的供应商——打破原有供应商垄断地位，企业从供应商之间竞争中获益 ③ 引入新的互补者——增加企业产品对顾客的价值，扩大产品市场 ④ 引入适当的同类竞争者——增加企业竞争优势 适当竞争者可以吸收需求波动、服务细分市场、提供成本保护、改善与劳工或政府议价能力、降低反垄断风险、分担市场开发成本、提高进入壁垒等。 2、改变参与者的附加值 参与者附加值：由于参与者的参与，而带来的游戏总价值的增加值，即某参与者参与和退出两种情况下的总价值差值。 参与者附加值处于动态变化之中，通常情况下，应从增加自身附加值、降低其他参与者价值入手，使企业成为谁都离不开的最有价值的参与者。 方法选择 当企业处于垄断地位：战略重点侧重于是否限制和如何限制其他参与者的附加值。 激烈市场中正确的选择：不是去降低别人的附加值，而是增加自己的附加值。 主要方法 ①对差异化和低成本进行权衡，在差异化下降不多的前提下更多地降低成本； ②寻找差异与低成本的最佳平衡点，在提升差异的同时降低成本； ③完善企业与顾客、供应商的价值整合，加强彼此之间的亲密合作关系，利用关系这种关系增加自己的附加值 3、改变游戏规则 游戏规则通常来自于法律、惯例、合同条款或顾客偏好。 高明的参与者常常通过改变规则来改变力量对比，增强自身优势。 改变游戏规则是一把双刃的剑，应谨慎使用！ 市场上通常由具有优势的一方建立规则，为了保证别人服从，必须全力保持、发展自己的竞争优势。 山西煤炭整合收官 煤老板命运转折 4、改变策略 企业通过增加或减少商业游戏中的迷雾手段来向竞争对手发送信号，改变他们对游戏的认知，影响其行动，进而改变游戏。 5、改变范围 范围指商业游戏的边界，包括空间范围和时间范围。 企业可通过扩大或缩小商业游戏的空间范围及市场范围改变力量对比，如寻找市场空缺、利用时间差等策略所关注的重点，回避正面交锋，两败俱伤。 三、竞合战略的主要实现形式 战略联盟是竞合战略的主要实现形式 竞合战略的优点： 边界模糊、关系松散、机动灵活、运作高效 战略联盟的常用形式 合资企业、股权参与、契约性协议、国际联盟 课后习题： 名词解释： 低成本战略，差异化战略，集中化战略 简答题： 低成本战略的实现途径、风险及适用性。