市场营销实训第14章.pptVIP

第14章 客户管理、企业主页的建立与维护实战训练 14.1 客户管理数据库的建立和使用训练 14.1.1 客户数据库建立和使用训练的目的 1)通过实训，使自己学会建立客户资料的管理系统。 2)通过实训，使自己运用客户资料来了解客户实情来制定今后的销售计划和营销策略。 3)通过实训，使自己通过客户的资料的建立来提高客户的满意程度。 14.1.2 客户档案管理训练内容 实训项目一：客户基础资料档案库的建立训练 实训项目二：客户销售资料档案库的建立训练 实训项目三：客户资料卡的制作利用训练 14.1.3 实训的组织形式与控制要求 14.2 企业网页的设计、建立、使用训练 14.2.1 企业网页设计、建立、使用训练的目的 1)通过实训使自己学会制作企业的电子商务网页。 2)通过实训使自己学会建立和保存企业的电子商务网页。 3)通过实训使自己懂得如何使用电子商务网页。 14.2.2 企业网页设计、建立、使用训练 实训项目一：网页的编辑训练 ①建立空白网页 ②编辑网页 a.插入点 b.在网页中录入文本 c.文本的选定 d.删除或修改文字 e.删除字符 f.剪贴板 g.撤销与恢复操作 实训项目二：网页的保存与预览训练 ①保存网页 ②预览网页 14.2.3 实训的组织形式与控制要求 14.3 大客户的开发、维护与管理训练 14.3.1 大客户的开发、维护和管理训练的目的 1)通过实训使自己懂得80∶20的帕累托效应原理的重要性，懂得如何开发大客户。 2)通过实训使自己学会如何尊重大客户，得到大客户的信任，吸引更多的大客户。 3)通过实训锻炼自己对大客户的信息管理能力。 14.3.2 大客户开发、维护和管理训练内容 实训项目一：大客户的确定训练 80∶20原理又称帕累托效应原理，是由意大利著名经济学家帕累托首先提出的，且只运用于分析社会财富的分布的一种原理企业可利用帕累托图将各个客户按购买数量或购买频率，将他们顺次排列做出柱形图，然后据此确定大客户。 实训项目二：大客户的维护训练 ①电话 ②信函 ③演示 ④会谈 ⑤参与核心客户的购买决策 a.为核心客户设计配套产品服务 b.为核心客户再购买提出建议和计划安排 c.帮助核心客户分析产品购买和使用效益 ⑥建立核心客户组织 注意，要更好的维护大客户就要做到： 童叟无欺——给以真货实价； 设身处地——诚心当好参谋； 讲信誉——信誉常在，财源长存； 重感情——情投意合，有话好说； 笑脸常开——人无笑脸莫开店，不讲和气难生财。 实训项目三：大客户的管理训练 14.3.3 实训的组织形式与控制要求