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-本资料来自 - 本资料来自  -本资料来自 - 促成阶段反对问题 反对问题 重复对方的话 认同法 用正面论证回复 叙述 反问 1、这事我太太决定 您说保险的事是您太太决定 那很好 您真有福气，有个好太太帮您分担事情 其实保险是两个人的事， 您看您是不是也拿一些主意？ -本资料来自 - 促成阶段反对问题 反对问题 重复对方的话 认同法 用正面论证回复 叙述 反问 2、这件事要和太太商量一下 您说保险的事要和您太太商量一下 您说得很有道理 您和您太太真的很恩爱，这件事的确应该和太太商量一下 一般人大多商量两件事，一是保单条款是不是好，二是有没有预算 不知道您要和太太商量哪一项？ -本资料来自 - 促成阶段反对问题 反对问题 重复对方的话 认同法 用正面论证回复 叙述 反问 3、你将来跳槽了谁为我服务 您是说我跳槽了谁为您服务 您这个问题问得很好 其实即使我跳槽了， ，我们还是朋友，我还会帮您，更何况…… 其实我是否存在都不影响您的既得保单利益 您说对吗？ -本资料来自 - 您看现在每天只需存26元钱，将来不但可每月领取养老金保证您们晚年的生活品质，还有50000元起步的健康基金保障，而且32类大病、住院、意外门诊医疗都有保障，大病保障还每年递增1000元，直至81岁；到81岁时，您还能领到一笔祝寿金，可以四处游玩，不论是您二位想去海边吹吹风，还是想到世界屋脊游览布达拉宫，都是很不错的！ 如果没有问题的话，在这儿签个字好吗？ -本资料来自 - ●您看您是到工行存钱方便还是到农行存钱方便（适时递上投保书）。 ●根据你目前的实际情况，专门为你设计了这款计划，我认为它最适合你现在的需求，你看还有什么问题吗？ ●为了您自己与家人的未来的生活，只需现在每天存70元（20元），就可轻松享有，请问您是现金还是转帐？ -本资料来自 - ? 现在不忙着买，我要考虑考虑 ——当然是要考虑一下，说明您对投资非常的 慎重，虽然近期行情变化不大，但作为这种非 短期投资，要有好的回报是靠每一次很小的变 化累积起来的，我们的投资专家每天的工作就 是观察这些微小的变化，而我们常常因太忙忽 略了这些，我等一段时间没有关系，损失的是 您的回报，一样的投资，早一天就多一天的机 会，反正生效以后您还有考虑的时间。 您将来的投资收益想由谁领取？自己还是您 太太？ -本资料来自 - 几乎山穷水尽的应对话术 ? 陈小姐，您尽可以放心，其实没有谁能够逼您买 下任何东西，因为钱在您口袋里，是不是？以我站 在您的立场上看，可能有一些理由让您不能接受这 个计划,您看我说的对不对： 第一，您认为没有必要再增加您和您家人的保障了， 因为您的财富足以应付将来可能发生的任何事情。 第二，您认为自身的健康可能不适合投保。如果是 这样的话，我决不会勉强您。 第三，您认为每月存500元可能没有把握一直坚持 下去，如果是这样的话，您看300元怎么样？ -本资料来自 - 已成交客户收集名单话术 ? 陈小姐，我很高兴有您这样有见识的 朋友，能不能再帮我一个忙，在您周 围的朋友中，有谁也有您这样的观念 的？请帮我写三个名单，我可以也去 为他们做个介绍？ -本资料来自 - 未成交客户收集名单话术 ? 陈小姐，再考虑考虑也是应该的，反 正您我都是朋友了，到想加入的时候 叫我也不晚，我一样会尽心尽力为您 服务的。对了，您能不能帮我一个忙， 帮我介绍几个客户？在您认识的人中， 层次比较高一点，想投资又比较忙的 人有几个？ -本资料来自 - 真诚地看着对方说： “这份保险真的会对您很有利。相信我，我不会让您吃亏的！” 不断地尝试，一定大功告成！ -本资料来自 - 课 程 大 纲 一、导言 二、促成的时机 三、促成的要点 四、促成的方法研讨 五、促成话术 六、发出促成信号后的注意事项 七、课程总结 -本资料来自 - 促成的注意点： ㈠避免与客户争吵抬杠 ㈡不要谈论自己的看法、意见、观点 ㈢不可贬低同行竞争者 ㈣不要伪装拥有更高的权力，不要乱许愿 ㈤注意避免使要回扣的方法 -本资料来自 - 发出购买信号后的注意事项 准主顾不是每次发出购买信号后就一定签约， 一次失败并不表示促成无望，要尝试多次促成。 据统计，一次推销至少需要五次CLOSE，因前两 次大多是无意识的假拒绝。 要保持良好的心态，促成之后也不必喜形于色， 而是要做好