分销策略和促销策略.ppt

营业推广及其特点 1、营业推广（Sales Promotion）是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。 2、营业推广的特点： 促销效果显著 非规则性和非周期性 是一种辅助性促销方式 可能会贬低产品的价值 营业推广的方式 向消费者推广的方式： 赠送样品 赠送代价券 包装兑现 提供赠品 商品展销 有奖销售 降价销售 向中间商推广的方式： 折扣 资助 经销奖励 公共关系的概念 公共关系，是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。 公共关系及其特点 特点： 1. 高度可信性—由第三方进行的企业或产品的有利报道或展示 2. 企业形象是公共关系的核心 3. 长效促销方式 公共关系的主要方法 利用新闻媒介（如：经济观察报的报道） 参与社会活动 组织宣传展览 进行咨询和游说 导入CI，标识宣传 危机公关 1.由于产品质量、服务态度、环境保护、管理政策、经营方式等方面发生问题 应迅速向公众通报真实情况，查清原因，运用各种公共关系手段开展公共活动，提出消除危机的办法和纠正错误的措施，消除不良影响，并通过新闻媒体向公众公布，以诚意求得公众的谅解。 危机公关 2.由于外在原因。如误解、谣言，甚至人为的破坏，致使社会组织的形象受到损害。 应该及时、准确地查明原因，迅速制定对策，采取行动，纠正这种局面。不能抱着“身正不怕影歪”的思想，对危害企业形象的种种误解掉以轻心。 SK-II风波 9月17日，在一个双休日之后，由于退货呼声渐多，宝洁发布了退货声明，退货原则是提供购买凭证(销售小票、发票或者SK-Ⅱ名媛坊电脑销售记录)。 宝洁被指责为退货门槛太高。 随后，宝洁第三次就此事发布公开声明，SK-Ⅱ决定暂停其在中国的产品销售，并暂时停止SK-Ⅱ专柜的运作。其理由是在部分地区柜台发生严重治安事件，并联系当地公安机关后做出此项决定。? 该公司解释了退回与召回是不同的概念，召回是产品有问题才召回。不过，消费者并没有买账 SK-II风波 最后的结果是，9月22日，宝洁美国总部通过了决定，SK-Ⅱ暂时撤出中国市场，销售人员带薪休假。 思考题： 分销渠道中，长渠道和短渠道各有哪些种类？ 什么是促销策略组合？ 什么是“推”式策略？什么是“拉”式策略？ 比较广告、公共关系和营业推广三种促销方式有何不同（提示：比较它们的特征。广告的特征在书上）？ * * 市场营销组合策略（分销策略和促销策略） 4 分销策略 影响渠道选择的因素 渠道层次 渠道宽度 渠道管理 顾客 直接渠道 间接渠道 批发/零售 运输决策 仓储决策 装卸决策 产品 分销决策 物流决策 生产 分销渠道：就是促使产品和服务从生产者手中顺利传至消费者手中所经过的，由各中间商联结起来的通道。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。 分销渠道和渠道策略 分销渠道的长度 生产商 零售商 顾客 生产商 零售商 批发商 顾客 代理商 短渠道模式 长渠道模式 生产商 顾客 直接渠道模式 分销渠道的宽度 分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。 1、密集分销 （Intensive distribution） 2、选择分销 （Selective distribution） 3、独家分销 （Exclusive distribution） 中间商 制造商 目标 市场 中间商1 中间商2 …… 中间商n (n有限) 制造商 目标 市场 制造商 中间商1 中间商2 中间商3 …… 目标市场 渠道宽窄比较 * 娃哈哈的成功 可口可乐中国的总裁曾感叹道：“其它均可与娃哈哈比，但进入市场的速度无法与娃哈哈比。” 怎样能让全中国数以60万个城乡小店的柜台上一周之内都摆上你的产品？ 娃哈哈的成功 娃哈哈一没有象可口可乐那样的核心产品，二没有康师傅、统一那样的产品开发和创新能力，为什么它能够从“果奶”起家，做到什么好卖就做什么，年销售额达到80个亿？ 娃哈哈的成功 总部-各省区分公司—特约一级批发商—特约二级批发商—二级批发商—三级批发商—零售终端 1、建立厂商双赢的联销体 保证金制度 2. 构建稳定有序的共享网络 （全国统一的加查体系） 3、与经销商共创品牌 一级渠道模式(可口可乐) 优点：渠道最短；反应最迅速；服务最及时；价格最稳定； 促销最到位；控制最有效。 缺点：局限于交通便利、消费集中的城市，人力、物力投入大，费用高。 影响分销渠道设计的因素 顾客特性 产品特性 企业特性 中间商特性 竞争特性 环境特性 批发商的分类 我国零售业态的类型 仓储俱乐部 大型购物中心 无门市零售形式 直销模式 优点：信息反应快，服务及时，价格价格稳定，促销到位，易