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1.4 手到 灵活示范 积极手势 适当的手势 1.5 心到 顾客赢你才赢 提供个性化服务 在与客户销售的过程中，经常可以听到客户对销售人员所提供的产品或服务提出的异议。所谓异议，也就是客户的不同意见，其实是客户对于产品或服务的不满。客户表达异议的方式多种多样，客户可能直接说对产品没兴趣，也可能借口要开会或需要和其他人进行商量。这些异议有可能是真的，也有可能是假的。但即使是假的异议之后也常常往往隐藏着真的反对意见。 四、克服异议 * 一对一演练（3分钟） * * * 填写顾客档案 * 1.冰山原理 人们平常见到的冰山只是冰山整体上露出海面的很小的一部分，更大的部分都隐藏在水下，人们是看不到的。客户的异议往往如同冰山，异议本身只是客户全部意思表达中很小的一部分，真正的异议是客户隐藏起来的那更大的部分，需要销售人员去进行更深入地发掘。 * 1不信任：品牌历史、产品质量认证书、过往顾客登记、售后服务。 2不需要：试戴、讲解、赞美。 3不适合：留下电话号码之后跟进。 4不急：促销特件优惠、仅此一件款式 5其它：服务 * * 这位销售人员没能有效地控制自己的情绪。说明他没有积极的看待客户提出的异议。实际上客户对这款手机的价格提出异议，恰好说明客户很关注这款手机，异议之中很可能隐藏着购买的可能性，如果销售人员以不耐烦的生硬态度来消极的对待异议，就会失去一次很可能成功的销售机会。为了赢得销售机会，处理异议时首先应采取积极的态度。 * 以上是我们在顾客购物时产生异议的讲解,当顾客发出异议以后,我们如果能够很好的分清并给予解答,就可以很好的帮助我们提高成交率,促进购买,如果不能给予合理让顾客信服的解答,那顾客就很可能会流失,失去机会 * 专业的销售技巧 销售技能一阶培训 专业的销售技巧 销售的概念 销售的心理 销售的七个基本步骤 克服异议 一、销售的概念 在最短的时间内，用合适的价格把任何产品卖给相关的人； 销售就是服务，解决客户问题，减轻负担，或帮助客户把工作做得更好； 二、销售的心理 1.顾客的购买形态： 无计划的购买： 没有计划亦没有购买 65% 没有计划有购买 18.7% 有计划购买: 计划购买亦购买　　 ８.３％ 计划购买但没购买　　 ８％ 二、销售的心理 2. 顾客的购买心理： 注意 兴趣 联想 欲望 比较 信赖 购买 满足 三、销售的七个基本步骤 1.接近顾客 2.发现需求 3.推销产品 4.克服异议 5.达成交易 6.连带销售 7.送别顾客 三、销售的七个基本步骤 1.接近顾客： 保持货品整齐并具有吸引力和主题 态度友善亲切 标准的欢迎用语 保持与顾客的距离(不远不近)，积极主动 观察顾客的行为,寻找生意机会 用1 分钟的时间 三、销售的七个基本步骤 1.1 接近顾客时的注意事项： 仪态：双手交叉向前面带微笑，点头示意 目光：跟随顾客随时准备接近 问候语：针对不同场合，不同情况说不同敬语 注意语气/语速/语调 三要素的比例是： 措辞：7% 声调：3% 笑容：63% 三、销售的七个基本步骤 2.发现需求： 通过询问的方法发现需求 通过聆听的方法收集需求 三、销售的七个基本步骤 2.1发现需求的操作流程 *希望达到的效果 *结合流行趋势 *款式需求 *价格需求 三、销售的七个基本步骤 3.1推销产品: 总结信息，理清思路 “小姐这款钻戒/手链/项链很适合您,我帮您试戴一下吧”! 3.2试戴并讲解-- a “ 这款钻戒是今季的最新款,钻石号称“宝石之王”，是世界上公认的最珍贵的宝石……. ”b “这款项链非常附和您的要求.配戴后非常的时尚/文雅,您自己看看……” 三、销售的七个基本步骤 4.克服异议: 问题1:价格太贵? 解决方案:分摊法,并强调产品的质量以及售后服务. 问题2.没听说过这个品牌? 解决方案:耐心向顾客讲解公司历史以及发展史. 问题3.有质量保证吗? 解决方案:向顾客提供国家质量认证书 三、销售的七个基本步骤 5.达成交易: 对选中货品的顾客,要及时引导他们交银. A再次强调效果 C付款开票 B再次强调促销 三、销售的七个基本步骤 6.1连带销售： 了解到顾客的确有不止一方面的需求 先介绍主要需求，然后依此类推满足另外的需求 一定要强调产品整套配戴的效果 三、销售的七个基本步骤 七.送别顾客 E.送别顾客 B.使用说明 A.确认产品 D.POP的利用 C.包装整理 三、