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客户市场营销论文范文:试谈商业银行中小企业营销案例论 内容摘要：中小企业，尤其是中小民营企业迅速发展的同时，融资 难已成为制约其发展的重要因素，商业银行作为中小企业解决融资难 理由最有效最便捷的途径，研究如何破解这个现阶段社会热点理由具 有重大作用。 关键词：银行业；中小企业；融资 :A 中小企业是整个国民经济的主要构成部分，中小企业数量已占 全社会企业总数的90%以上，按银监会小企业授信划分标准，全国小 企业贷款余额仅占全部银行业金融机构贷款余额的9%o 相对的，中小企业增加值占全省生产总值的60%多，中小企业专 利占全省企业专利的80%以上。全省规模以上工业销售收入增长22%, 中小企业贡献15个百分点，对销售收入增加额的贡献率达72%。民 营经济上交税收同比增长19. 7%,占全省税务部门直接征收总额的 51.35%,对全省税收增长贡献率达55. 3%,是地方财政收入的重要来 源。全省企业从业人员中80%以上是在中小企业。 中小企业业务的交易成本高，风险也大，特别是在利率管制的 条件下，银行能做大企业客户的肯定不愿做中小企业。于是，“大企 业驱逐中小企业”成为一种常态。 研究和支持中小企业是银行自身发展的需要。未来的中国，利 率市场化是必市之路。未来的银行做大企业赢利空间有限，中小企业 金融是未来银行存贷利差的主要来源，是银行企业金融业务重要的盈 利增长点。 【案例】某商业银行通过链式营销解决产业链中小企业融资理 由的案例 一、 产业集群基本情况 纺织业是某省某市支柱产业之一，经过近30年的培育和发展， 目前已形成以大型民营纺织企业为骨干，以中小民营经编企业为主 体，以棉纺、化纤和经编产业为特色的纺织产业集群，成为国家以及 某省纺织业发展的重点区域。2005年中国纺织工业协会授予某市“中 国纺织产业基地市”的称号，2006年某省政府将某市纺织产业集群 定位为某省纺织业发展的重要支撑区。2012年1-12月，某市243家 规模以上纺织企业实现产值887. 78亿元，比增30. 7%,占全市工业 总产值的61.5%。 二、 链式营销“关键单位”情况 某省鑫港纺织机械有限公司（以下简称“鑫港纺机”）是国内 纺织设备主流品牌厂商之一，除自主研发产品外，还聘请德国著名纺 织设备制造商一卡尔迈耶公司工程师进行技术指导，关键配件如经编 机织针、针片等从德国、F1本、台湾等地进口，其余配件在国内采购, 在保证产品品质的同时最大可能降低设备生产成本。2007年9月19 日该公司获得省科技厅授予的“省高新技术企业”。2011年公司获 得中国纺织工业协会科学技术进步奖二等奖。2012年1-12月公司实 现销售收入60145万元，2013年1-3月已实现收入21202万元，预 计2013年可实现收入10亿元。 该公司于2011年与某分行建立信贷关系以来，合作情况较好， 现为本行中型优质基础客户。冃前在某分行有2000万元对外基本授 信以及3000万元贸易融资专项额度，日均存款约达2000万。 三、客户需求分析 经调研发现，目前某地区纺织企业拥有约8000台纺织花边设备 中有80%是较为老式的纺织设备-链块机，该机型进行花型调整需要1 个星期，运转速度慢、工艺简单，已不能适应当前市场需求，可以预 见在未来几年内将逐步被新式纺织设备-电脑花边机所替代。按淘汰 期10年计算，每年的设备更新需求量将超过600台，再加上纺织行 业产能扩张及新增企业需求，某当地的纺织设备市场需求量相当可 观，而鑫港纺机生产的纺织经编设备由于技术指标与德国卡尔迈耶最 新产品指标接近，且产品单价仅为卡尔迈耶公司的三分之一，价格优 势明显，性价比高，备受当地中小纺织企业的青睐，这就为银行通过 介入鑫港纺机下游客户的设备采购环节，提供配套金融服务提供了市 场机会。 四、营销服务方案 针对上述市场机会，某分行决定采取“依托关键单位、整体联 动营销”的链式营销拓展策略，从关键单位一一鑫港纺机入手，通过 对鑫港纺机的授信切入及提供各项金融服务等，逐步建立起良好的业 务合作关系，同时充分利用与鑫港纺机的先期合作优势，挖掘其所处 产业链上的小企业客户群，积极推介本行小企业特色产品，设计综合 金融服务方案，力求形成以大中型企业客户带动小企业客户，以小金 业客户群有效锁定产业链全流程金融服务的整体营销格局。 （-）申请专项授权，突破业务发展瓶颈 考虑到纺织经编设备通用性强，交易市场成熟，设备的市价易 于确定，价格较为稳定，销售渠道通畅，而且据不完全统计，某市场 每年平均纺织设备交易量在1000台以上，设备市场（含二手市场） 活跃，具有良好的流通变现能力，某分行拟以设备按揭贷款业务为突 破口，批量拓展纺织小企业客户。为使本行设备按揭贷款产品更为贴 近某当地市场需求，某分行小企业部与经办机构密切