房地产销售管理.PPT

客户摸排从初步到细化 ——策划、销售、开发商同步参与的过程 认筹开盘期 开始累客 初步摸排 客户认筹 再次摸排 客户升级 客户算价 客户分级 选房实施 摸排主要目的： 价格、户型 初步意向 摸排主要工具： 《初步意向调查表》 可结合 《上门调查问卷》 进行初步摸排 摸排主要目的： 价格、户型 楼栋、楼层 摸排主要工具： 《认筹意向调查表》 摸排主要目的： 对客户意向进行 引导 摸排主要工具： 《客户算价意向表》 《算价日晚例会》 摸排主要目的 选房前客户分级 选房前价格调整 选房前推售调整 摸排工具： 《客户分级表》 * 客户摸排的六个要点 客户摸排 要点1 明确每次客户摸排的目的。 目的不同，方法也不同。 要点2 设置多个节点事件安排多次客户摸排。 如产品发布会、园林开放、样板房开放等节点。 《客户意向调查表》 《客户意向调查总结》 * 客户摸排的六个要点 要点3 设置团队专人专岗制，统一分工算价的流程。 主要保障客户的最小流失率。 要点4 算价日的晚例会制度，保证客户意向的有效引导。 主要是对客户意向进行引导。 《客户意向汇总表 》 《虚拟房号销控表》 《客户算价方案》 《客户算价总结》 客户摸排 * 客户摸排的五个要点 要点5 客户的细化分级。 主要作用是细化客户需求，掌握大局，有效分流。 《客户分级表》 客户摸排 * 认筹选房方案、选房筹备 认筹选房 1、认筹、选房环节 2、认筹、选房筹备 《认筹方案》及套表： 《VIP卡申请表》《VIP卡申请须知》《认筹流程》等 《选房方案》及套表： 《选房通知函》《选房须知》《选房流程》等 《筹备工作详表》《物料详表》《媒体计划表》 《场地安排示意图》《现场分区及人员安排表》等 * * * 你们好 《房地产销售管理》 * 客户、同行、新员工的疑问 营销顾问的服务模式由世联始创，因能够为客户创造价值而存在并发展壮大 服务不与结果挂钩，我为什么要先付钱？ 怎样成为真正的顾问，而不是沦为客户的执行团队或秘书？ 怎样与客户团队的各个层面都建立话语权？ 怎样推动客户的执行团队高效工作？ …… * 本手册编制的主要目的 基于客户可感知价值的流程 建立稳定的质量控制流程 建立工作规范： 缩短新人学习曲线、提高成熟人员执行效率 建立对项目驻场人员的管理规范 初步建立组织经验积累机制 本版工作手册主要包括的内容 开工管理 质量管理 知识管理 * 本手册工作流程编制的核心指导思想——先建立营销概念系统性，再建立关键节点流程 营销顾问的系统体系 关键节点流程体系 * 设置关键流程体现营销顾问工作的方法论 实现项目关键节点的规范化、流程化 分解为规定动作＋技术要点两条线索 本手册工作流程编制的核心指导思 ——先建立系统性，再建立关键节点流程 * 按照项目进程的系统性，可以将项目分为—— 6 大关键进程 + 5大常规动作 签约开工期 1 合同维护期 2 营销介入期 3 销售筹备期 4 认筹开盘期 5 持续销售期 6 展会展场 7 项目沉淀 10 6 大 关 键 进 程 5 大 常 规 动 作 价格策略 8 项目考核 11 报告评审 9 * 营销执行系统进程流程图 2 合 同 维 护 期 3 营 销 介 入 期 4 销 售 筹 备 期 5 认 筹 开 盘 期 1 签 约 开 工 期 6 持 续 销 售 期 7 项考 目核 沉 淀 及 系 统 进 程 关 键 动 作 开工套表 联席交底 工作规范 片区速递 沟通安排 互访安排 首次沟通 案场流程 案场培训 营销总纲 总纲细化 关键举措 营销铺排 详细计划 客户摸排 认筹方案 推售策略 选房筹备 月度计划 月度总结 销售周报 书面反馈 结案总结 流程考核 * 一、签约开工期 ——从客户部到项目组的正式移交 签约开工期 1 关键字: 开工套表 联席交底 工作规范 ?开工套表： 《开工通知函＋工作协助函》 《介入期工作计划表》 《所需资料清单》 《项目组成员联络表》 ?联席交底： 《专案团队联席交底及介入准备会议纪要》 ?工作规范： 《营销顾问流程执行考核表》(营销顾问) * 二、合同维护期 ——以书面形式进行定期正式沟通 合同维护期 2 关键字: 片区速递 沟通安排 互访安排