技能训练模块七-采购议价技巧.PPT

（1）成交前的回顾：谈判双方在起草合同前，有必要就整个谈判过程、谈判内容作一次回顾，以便最后确认双方在哪些方面达成一致，对哪些没有达成共识的问题是否有必要做最后的磋商与妥协。这种回顾要以双方会谈的书面记录为依据。回顾的主要内容包括：①达成一致的地方。②需讨论的地方。③谈判目标达成的检讨。④最后的价格和让步评估。⑤最后的谈判策略和技巧。 （2）签约前谈判目标的评估：谈判目标是一种目标体系。谈判者在制定谈判计划时，对商品的品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付条件、商品检验、违约索赔、仲裁和不可抗力等各项交易条件，一般按照其可实现程度，把谈判的目标分成3个层次：理想目标、可接受目标和最低目标。在谈判进入签约阶段前应就各项交易条件谈判目标的实现情况作一下评估，明确哪些交易条件谈判目标实现的程度尚需争取。 （3）成交时机的把握：成交实际的把握在很大程度上是一种掌握火候的艺术。在谈判的最后阶段，虽然双方经过讨价还价使得谈判内容涉及的每一个问题都取得了不少进展，交易已经趋向明朗，双方看到了谈判即将结束的希望，这往往是由于一方发出了成交信号。此时，另一方要善于捕捉这些信号，采取促成缔结协议的策略，有助于完成此次谈判；反之，如果没有抓住这些成交的信号，也许会功亏一篑，前功尽弃。 （1）学生分小组，分为采购方与供应商以6～7人为一个小组比较适宜。 （2）不同小组分别准备报价单、议价表、产品说明，以备议价。 （3）确定议价时间和地点。 （4）小组分工，讨论相关对策及分工等。 （5）学习相关政策及谈判技巧，复习 相关礼仪常识。 【技能训练目标】 锻炼提高学生的信息采集和捕捉有价值信息的能力， 学会如何建立相关业务档案。 技能训练活动一 建立相关业务档案训练【技能训练步骤】 （1）制定调查表，对准备采购的商品进行市场信息调查。 （2）准备组织学生到市场进行调研内容题目，并准备调研资料及分工。 （3）建立价格信息档案，作价格比较分析表格等。 （4）模拟建立供应商档案，假设部分供应商情况，组织学生进行认识和分析。 其目的是锻炼学生的信息采集和捕捉有价值信息的能力，提高认识问题和分析问题的能力。同时了解议价的基本工作程序，学习养成良好的工作习惯，真正体现采购员工作要讲究细致、理性、善于分析，不打无准备之仗的工作特点。 【技能训练活动建议】 在进行调研准备时，注意对学生资料准备情况的检查，对不完善的地方要让学生补充，对调研的企业和部门要提前进行大致的了解。 【技能训练目标】 提高学生观察与分析能力，通过市场 调查掌握第一手资料，把握价格与产 品的关系。 采购议价技巧 在生产经营企业眼中，采购人员是检验公司技术水平的技术专家。在销售活动中，销售人员将公司的技术实力展现给用户，采购人员就要弄懂弄通产品的结构、性能、用途、及功能。从此在与厂家讨论项目品种、价格中才能占领主动，才能既对公司的产品特点和技术优势有所把握，同时提出各式各样的问题，在议价中变被动为主动，以最少的付出获取最大的利润价值。 【相关理论知识】 1．议价的一般定义 议价是指商场或公司与供应商之间的协议，供应商希望把所有的商品以一般价格卖给客户，但是所有的采购员要以折扣价来购买高回转的商品。在议价中，各自要坚持应有的利润，这种相互在价格上的反复讨价还价，最后确定下的协议价格称之为议价。 议价采购一般分两步进行，第一步由采购商向供应商分发询价表，邀请供应商报价；第二步如果供应商报价基本达到预期价格标准，即可签订采购合同，完成采购活动。议价采购主要适用于需要量大、质量稳定、定期供应的大宗物资的采购。 （1）了解商品性能及价格普遍状况。 （2）经常议价以获得最佳条件。 （3）议价前先做准备，有利于议价成功。 （4）确定与供应商会面的日期，注意要给自已有一定的准备时间。 （1）报价： 采购行动的第一步就是报价。就采购诱因的观点来看，有厂商主动报价的，有根据顾客需求超市或公司主动寻求报价的，也有因本身商品结构的需要而寻求报价的。因此，可将报价归纳为主动报价及被动报价两种情况。 报价的原则 1）分类报价原则：将不同类别的商品分开处理。 2）定期报价原则：每周定一天或二天为报价日，接受厂商报价。 3）资料齐全原则：接受报价时，应把商品的基本资料建立齐全，故必须详细规定厂商应提供哪些资料。 4）报价单规范化原则：各部门所采用的报价单要规范化．以利管理。 5）样品提供与保管原则：接受厂商报价时要向厂商要求提供实物样品，以便采购人员判断商品品质，同时还能存档一份，作为品质基准。 （2）寻价： 1）初审。收集每周所接受的报价单，由采