撼动客户的力量——策划与提案.PPT

图片——最易忽视而最易传神的环节 两页片子，是不是差别很大？同样的文字，因图片的不同，给受众的感觉相差很大，你还会忽视图片的作用么？除了格式，恐怕图片是最重要的表现元素了 图片要传神的表达，同时画面效果也需要严格要求，建议采用图片库的图片 我们始终相信，一次成功的策划与提案是可以令客户感动的 这首先需要的是百分百的诚意 接下来便是努力的钻研、审慎的思考、独特的创意、精心的规划以及卓越的案头表现 最后，你需要充满感染力的提案表达 收获的，将是客户的感动与信任 当然，还有客户的放心托付…… 撼动客户的力量 在短短一个多小时，能够让大家有多少收获么？ 我相信不能。 不仅时间短促，最重要的，策划是一件没有标准且难以精确给出方法的事情 我希望，这只是一个开始，激发起大家对策划的兴趣 策划其实很容易的，你肯定可以成为一个优秀的策划人（如果你想） 接下来，让我们一起开始一段策划的旅程吧！ 让我们开始一场策划的旅程吧！ 充分了解你的客户是一切的开始 客户的基础信息 客户的企业类别、企业特性、营销特性 客户既往的成功营销案例（baidu新闻搜索是一个好的方式，企业网站也一定要看） 客户的风格和偏好 客户的资源和局限 客户是否有足够的诚意（及时识别骗想法的、忽悠人的等） 客户对接人是谁，听标人是谁，最终决定人是谁（或者决策机制是什么？） 听标人关注的重点 如果你对一个客户完全没有了解，中标率是非常低的 如果一个客户非常不愿意向你透露信息，那么客户诚意也相当的低 然后你需要了解这次应标的情况 本案的背景信息 客户的本次邀标的政策背景、市场背景、竞争背景等 项目基础信息 客户的本次邀标的核心目标？（宣传、拉动销售……） 客户想要一个什么样的案子，建议案？策划案？执行案？ 客户想花多少钱做这个案子？ 其他应标企业的情况 知名程度、企业量级、优势点、风格、竞标人 小贴士： 标书绝对不是一眼扫过就扔一边的东西，客户往往发标的时候都会字斟句酌，标书往往透露非常多的信息，一定要仔细研究 确定你的应标战略 确定应标战略 我们要着重突出的优势：创意、资源、设计、执行力、媒体关系等 我们的方案及提案的风格：清新简洁？气势恢宏？亲切熟悉？ 选择最适合的提案团队 每个人都有自己独到的能力和风格，选择适合这个案子的人来参与是成功的诀窍 制定一个分工和时间表 即使你只有自己一个人来做，你也可以找到一些高手来支持你 有一个时间表对你一定有帮助，至少你不会在提案的前一天晚上彻夜奋笔 小贴士： 磨刀不误砍柴工，不要急于动手写，先给自己制定一个小计划，包括时间安排和人员安排，尽量在动手前与有经验的同事聊一聊，可以确认你的方向是否正确。 字斟句酌的写出本案目标 往往我们在写案子的时候，非常随意的敲上活动目标。但其实，目标是要格外需要严谨态度的，切不可轻视。 在脑力风暴前界定清晰的目标，可以避免迷失方向 而且，很多大企业的客户，是非常注重对目标的阐述，如可口可乐、三星、中国移动等。目标体现了方案背后的代理公司对客户的深刻理解和认识上的高度契合。如果你的目标说得不准确和到位，那客户如何继续听下去呢？ 分析的过程就像诊脉 行家一出手，就知有没有。 千万不要以为分析只是八股文，你是专家还是笨蛋，客户往往在分析阶段就能看出来了。 分析就像诊脉，不仅要说得对，还要说在点子上。 有时候，你得说到客户的痛处。 有时候，你得说到客户的痒处。 无关痛痒的分析只能说明你是笨蛋。 分析不到位，客户就会严重质疑你后面的内容。 因为脉都没有诊对，你开的药他怎么敢吃？ 捷径之对标研究 找到跟你的客户接近的厂商 找到这些厂商做过的跟你客户这次要求很接近的项目，并且仔细研究 有没有类似的成功案例可以参考 有没有类似的失败案例可以引以为戒 提炼出成功项目的核心策略和架构 架构不变下修改主题创意 照猫画虎总能取得不错的效果 注释：这一点不仅适用于活动，也适用于传播策划 开始头脑风暴 你已经做了足够多的功课了，下面开始头脑风暴吧 提前把你准备的背景资料和目标发给每个参与的人，让大家提前有一个思考和发酵的时间 组织一个脑力风暴，给大家准备点饮料，或者选在一个环境好的地方，创造放松愉快的环境 脑力风暴的过程要注意以下几点： 一定要围绕清晰的目标进行，目标和出发点要一致（把你的目标大大的写在黑板上） 在目标明确下，让大家尽可能的发散，多么的幼稚、多么的天马行空都不要打断对方 甄别idea的时候，要谨慎，美女有第二眼美女，idea同样有第二眼idea 抓住一个好的想法要不断的再讨论、再挖掘（很多想法好刚出来的时候都很粗糙） 当一个好想法出炉，一定要注意让所有人都参与意见进行批判。有时候客户一句话就可以否决一个精彩的提案，所以尽量多让自己人找毛病。尽量让你的案子没有硬伤。 好idea的标准存在么？ 能够满足客户的需求是第