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购买决策方式和类型 1。购买决策的方式 个人决策 家庭决策 社会协商决策 2。购买决策类型 战略型决策和策略型决策 常规型决策和非常规型决策 最优决策和满意决策 确定型/不确定型和风险型决策 顾客决策过程 1。确认问题 2。寻求信息/解决方案 3。方案评估（A最大限度满足B比较满意标准C最小遗憾标准D风险最小标准） 4。作出决策 5。实施方案 6。信息反馈 顾客购买决策与风险防范 广泛搜集信息 建立对商标的信赖 深思熟虑，权衡利弊 第六章 顾客分析和促销策略 顾客分析的目的= 投其所好 促进成交 顾客分析的方法 望 闻 问 切 观其行，闻其言 问其需，切其求 第一节 性别差异购买心理分析和促销策略 1。男性顾客： 购买动机具有被动性 常有目的购买和理智购买 选择商品以质量性能为主， 不太考虑价格，教自信， 不喜欢喋喋不休的推介， 希望快速成交，不喜欢排 队 促销策略： 2。女性顾客：购买动机具有冲动性和 灵活性；选择商品细致； 购买心理不稳定，易受外 界因素影响；购买行为受 情绪影响教大；选择商 品注重外观，质量和价格 第二节年龄差异购买心理分析和促销策略 1。儿童顾客：处在生理需求—社会需求的过度期；独立消费意识渐熟；受到影响广泛；群体意识形成； 直观印象刺激，增加产品吸引力 自购自用产品与成人区别对待 2。青年顾客：对消费时尚敏感追时髦； 多冲动性购买； 不太考虑价格因素； 购买动机受外部影响大 新品的第一批购买者 促销策略： 3。中年顾客：多属于理智型购买，自信 讲究经济实用； 喜欢购买被证明有实用 价值的新产品；对能改善 家庭经济条件/节约家务 劳动时间的产品感兴趣 促销策略： 4。老年顾客：喜欢购买惯用品，对新品持怀疑态度，购买习惯稳定。希望购买方便舒适；对销售人员态度敏感；对保健产品感兴趣。 促销策略： 第三节组合差异购买心理分析和促销策略 1。夫妻组合：夫唱妇随还是妇唱夫随？ 策略： 年轻的情侣和夫妇应该一以女方 为中心 中年夫妻一男方为中心 时间很长支持女方 2。同性组合：整体性心理；马首是瞻； 策略：整体接待，找出“领导”，以领导 为中心 3。带孩子的顾客：小太阳的心理特征 策略：小孩子以父母为中心；大孩子以孩子为中心；再大就同2了。 第四节性格差异购买心理分析和促销策略 九种基本性格类型 1。见多识广型： 深藏不露型 单刀直入型 自我膨胀型 促销策略：掌握专业产品知识 耐心讲解介绍 虚心请教其意见 认真聆听 表现尊重以满足虚荣心理 2。慕名型：对品牌和店面有较强忠诚度 不愿意改变 舍近
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