四型性格营销沟通技巧.pptVIP

。。。。（特性）。。。。（证据），。。。。（利益） 遇到异议：清楚自己的缺陷和应答方法。通过提供新信息、新思路改变对方的观点，但不要代替他做半段。不要否定，不要下断言，要先讲“因”再讲“果”。 达成协议：改签时会签，可用时间表催促。不要施压与他，给他足够时间斟酌，但要约定一个时间点。 跟进：不用太多关怀，别占用她太多时间。 如果动用上级关系让其处方，这种人会分析结果，并从产品、个人、公司等方面提意见，走着瞧。 * 。。。（特性）。。。（优势），。。。。（利益）。。。。。（差异性价值）。 遇到异议：不要伤感情，有时搁一搁也就忘了。苦肉计能奏效。 达成协议：打铁趁热，时间一长，热度就没有了。 跟进：不时问候即可，送些新颖的小礼物。 如果动用上级关系让其处方，这种人会不快乐，逃避。 * 这。。。（特性）。。。。（优势），。。。。（利益），。。。。（便利性） 遇到异议：当他说不满意A时，要提放他实际不忙以的是B。 达成协议：不能逼得太紧，除非冠以到了。但可以用“万一”催促。反复重述，明白地帮助他们做决定。 跟进：一定要不断维持关系，否则信用破产。但赢得一定要补上。出现问题要说明原因。 如果动用上级关系让其处方，这种人会愿意接受上级的观点。 * 朱新领知己知彼，百战不殆 知人者智，自知者明 同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易 人格分型 目测性格 肢体语言判断性格 穿着喜好判断性格 Tiger 老虎 黄色 驾驭型 黄色性格 1、特点： 喜欢当领导者，并掌握权利，重视结果，强势作风，有力，直接，快速（讨厌浪费时间）， 没有耐心，高度自信，要求高，果断，负责，争强好胜。 2、黄色客户沟通要点： ①、说话、做事等不拖拉，直截了当，简洁明了。 ②、表现专业形象，对于客户提问，明确表示自己可做主并解决。 ③、提供数据和事实资料。 ④、谈判中，明确给出对等的谈判条件，切忌无原则让步。 ⑤、沟通中避免直接的对立和不同意，可适当示弱。 CASE:示弱于黄色性格客户 黄 色 最大的长处：让任何人贯彻自己的意图 最大的短处：忽视过程和他人感受 基本动机: 挑战 · 选择 · 控制 对外界的需求:权威 艰巨的任务 进取的机会 Tiger 老虎 黄色 驾驭型 说服 遇到异议：把利害得失摊开，摆明观点，对事不对人，不必过于担心针锋相对 …（特性）…（优势）…（利益）…（你觉得)… 达成协议：会主动缔结 兑现承诺：及时尽快兑现，礼多反诈，点到为止 如果动用上级关系让其购买，这种人会保留自己的观点 Owl 猫头鹰 蓝色 分析性 Case：以专业打动蓝色性格顾客 蓝色性格 1、特点： 注重细节，能以知识和事实为依据来分析掌握形势，守时讲信用，完美主义者， 敏锐的观察力，讲求事实和证据，客气礼貌，精确，喜欢批评。 2、与蓝色客户沟通要点： ①、列出详细的资料和分析，沟通前准备好常用数据。 ②、列出自己提案的优点和缺点，举出各种证据和保证，客观回答客户提问， 切忌夸张和作无法做到的承诺。 ③、在客户没有提出反对意见之前自己先提出，并给到合理的解释。 ④、沟通注意逻辑性，切忌想到哪说到哪。 蓝 色 最大的长处：追求完美 最大的短处：过于苛刻 基本动机: 卓越 · 价值 · 高质量 对外界的需求：明确的解释 有限的风险 要求计划性和精确性的任务 Owl 猫头鹰 蓝色 分析性 说服 Percock 孔雀 红色 表现型 Case：做好观众，让红色性格顾客快乐表达。 红色性格 1、特点 ： 通过人的关系来达成任务，自我控制力弱，外向，乐观，热心，大方， 注重人际关系，情绪化，自我评价很高，喜欢吸引大众的注意。 2、与红色客户沟通要点： ①、重视前期与客户建立关系和好感，努力找到与客户的共同话题。 ②、给客户表现的舞台，营造一种快乐的气氛，保持热情的态度，随时赞美客户。 ③、多谈论客户的梦想，少谈具体细节部分，控制销售沟通节奏，切忌跑题太远。 ④、谈论知名客户（成功案例），提供证据来支持你的话。 ⑤、当下尽快推动成交，以防红色性格变化无常。 ⑥、常和客户保持联络，带客户参加各种活动。 红 色 最大的长处：其乐融融 最大的短处：三心二意 基本动机： 快乐 · 赞美 · 受欢迎 对外界的需求：声望 友好的人际关系 影响鼓舞他人的机会 Percock 孔雀 红色 表现型 说服 Koala 考拉 绿色 亲切型 Case：用轻松的语言鼓励绿色性格客户 绿色性格 1、特点： 和气友善，优柔寡断，可靠，很好的听众，喜欢在固定的