2017年人力资源三级专业能力综合分析试题及答案.docxVIP

　　然而，公司的销售队伍在去年出现了动荡，一股不满的情绪开始蔓延，销售人员消极怠工，优秀销售员的业绩开始下滑，这迫使公司高层下决心聘请外部顾问，制定销售人员的薪酬激励方案。　　这家公司的销售部门按销售区域划分，同一个区域的业务员既可以卖大型设备，也可以卖小型设备。　　后来，公司对销售部进行组织结构调整，将一个销售团队按两类不同的产品线一分为二，建立了大型项目和小型设备两个销售团队，他们有各自的主攻方向和潜在客户群。　　但是，组织结构虽然调整了，两部门的工资奖金方案没有跟着调整，仍然沿用以前的销售返点模式，即将销售额按一定百分比作为提成返还给业务员。　　这种做法看似是不偏不向，非常透明，但没能起到应有的激励作用，造成两部门之间的矛盾，于是出现了上面的现象。　　分析要求　　1这种分配机制产生的不合理现象有哪些表现?　　2请设计一个合理的工资奖金方案。　　五、综合分析题　　【答案】1这种分配机制产生的不合理现象具体如下。　　①对于大型通信设备的销售，产品成本很难界定，无法清晰合理地确定返点数。　　同时，很多时候由于竞争激烈，为了争取客户的长期合作，大型设备销售往往是低价销售，根本无利润可以返点。　　这就给大型设备销售业务员的考核带来了麻烦。　　②销售返点模式一般一季度一考核，而大型设备销售周期长，有时长达一两年，客户经常拖欠付款，这就使得考核周期很难界定。