医美会销体系执行案学习.ppt

会销主题 ? ? ? ?? ? 主题：亮点与卖点的结合 A、亮点是主标，直接易记 B、卖点为副标，对产品或会议进行诠释 * 会销时间 ??? ? ?? 时间选择要点 A、周六下午2:30开始，可以一直到凌晨24:00 B、避开国家法定节假日或大假前夕； C、开会当天晚上团队最好不要做聚餐活动，影响队伍精力； D、会场当天不当场通知会议结束时间，根据销售金额来定什么时候抽什么奖，大奖一定要等到最后； * 会销地点 ??? ?? ? 地点选择要素 A、场内不能有柱子 B、层高必须高于6M C、场地必须可以分割，如到场人数不够，可以直接封闭一遍 D、电压额定功率必须达标 E、酒店设备再好都不要用（主要酒店没有专业音控与灯控师，且不好协调） F、停车不方便的酒店不要用 G、来宾进场路线自己走一遍，定好引导设置 H、酒店经理必须听话（尽量不要用国有酒店、上菜与收桌时间要可控） I、会场隔壁的会场不能卖，会相互影响 J、布场要提前进场（最好与酒店长期合作方合作） K、布场图必须要详细 L、所有物料尺寸数据必须经过第三方专业团队测量，禁止使用酒店提供数据 M、场地内所有灯光及供电箱位置要找准； N、贵宾间、化妆间以及场外布展免费使用协商 * 目标群体 ?? ?? 目标群体要素 A、必须是老顾客 B、动产顾客，1年到院两次以上顾客 C、尽量是储值顾客、尽量是满意度高的顾客 D、准确的数量与名单 E、目标群体筛选一定要严格仔细，是会议成功的重要因素 * 门票销售 ?? ?? 门票销售要素 A、门票定价策略：1980、2980、3980、5980、9980…… B、门票只能销售给老顾客，顾客单身前来，不能带朋友、带孩子、带老公等等 C、现场氛围设置： 0.5-1ML爱贝芙转盘赠送，会议规定时间结束后发送，中途离场无效； 买三只送转盘抽奖一次 D、抓住顾客的贪的弱点，要与顾客互动起来 E、门票金额转项目，根据门票金额设定如丰胸、吸脂、自体脂肪等 F、门票转礼品：看起来价值较高的礼品，如皮草、化妆礼盒等 G、伴手礼：移动电源类似物品 H、门票转其他：比如体检、五星级酒店消费项目、私人造型师 I、所有门票权益一定要到场之后才能激活，不能提前使用； * 会销政策 ??? ?? ? 针对顾客的销售政策要素 A、必须是高价格的产品项目，这样才能保证营业额与利润 B、要不概念与理念结合好 C、在最值钱的时候，尽量卖产品的疗程时间，特别是设备类项目 D、政策与门票相结合 例：设置一个9.8万的政策，活动前消费满9.8万送门票 E、做面部的项目送身体的体验，微整的送皮肤 备注 要做一套顾客统计分析表，通过报表数据及信息制定销售政策 咨询要对邀约到院的顾客十分了解 * 抽奖机制 ?? ?? 抽奖要素 A、人人中奖（奖金是预计销售目标的50%） B、奖品设置最好可以转换为项目 C、考虑顾客感受，代替顾客上台抽奖 案例 销售满12.8万抽一轮，10个人一组，满10人抽一次 按照12.8*0. 5%=6万 3万1名 5000的4名 1000的5名 * 费用预算 ?? ?? A、酒店费用 B、餐费及房费 C、布场费用（舞美、灯光、音响） D、礼品费用（幸运礼品、抽奖礼品） E、嘉宾费用（出场费、差旅费、礼品费、房间费、招待费） F、服务费用（模特、造型、鲜花、化妆） G、其它杂费 * 激励机制 ???? A、PK机制 激励机制要与PK机制挂钩 例：PK金100 /人 邀约到院1人奖励200 团队达到一定人数，再给予一定奖励 B、正常提成 例：收取10万PK金，基础目标设定为1000万、1300万、1800万 会议前一个完成60%，会议当天完成20%，会议结束完成20% 10万PK金其中70%是销售一线，30%是非销售岗位 再把70%拆分为红蓝两队，再按阶段、人数、销售金额拆开 分段，分类型进行考核 如其中一队完成，奖励给赢的一方； 备注： 不能个人与个人做PK * ? ??? 团队协作 2 * 搭班子 A、总指挥（老板、CEO） B、总导演（运总、配两个助理） C、分组 嘉宾组：会务接待 物料组：布置 行政组：后勤 采购组：财务后勤 突击组：邀约销售团队 财务组： 现场收钱 舞台组： 舞美、灯光、音响、主持人 医疗组： 现场医疗保障 保卫组： 现场保卫、安控、应急 礼仪组： 礼仪 机动组： 临时调配 * 定职责 A、一定要按组别分工，细化每个组别工作内容，什么事项，什么内容，责任人 B、形成流程 例：签到流程 每桌安排一位客服人员---门口设置门禁----门口喊号----每入场