电话营销职员初级培训手册.docVIP

◆送给你的9句话 1)钱是给内行人赚的——世界上没有不感兴趣的客户，只有抓不住客户需求的人，专业的人做专业的事。 2)想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由世界上没有走不通的路，只有想不通的人。 3营销中不要与顾客争论价格，要与客户讨论价值。 4带着目标打电话，带著结果回访，成功不是因为快而是因为有方法。 5没有不对的客户，只有不够的服务和客户不满意价值。 6营销人的职业信念要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。 7)我们要坚信客户会来，我们要走进客户心里去：老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味．小客户要利益。 8客户需要的不是单的一个需求，而是希望通过参加会议得到整套解决方案，销售什么不重要，重要的是怎么销售。 9客户不会关心你销售的是什么会，而只会关心他自己想要什么。没有最好的会议，只有最合适客户的服务。 让我们开始，学习和探讨如何做好销售工作吧! ◆问题思考 1为什么大家工作相同，会议相同，营销人员问的业绩却相差数倍？ 2为什么电话营销人员经常信誓旦旦，但业绩却很不理想？ 3为什么不同的客户，营销人员说词却仟篇一律?或者没有话说? 4为什么电话营销人员轻易向客户妥协? 5都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？ 6为什么有时候，营销人员总是抓不住或误解客户要表达的意思？ 7为什么电话营销人员不能“以司为家”，总以打工者的心态，不愿意付出和投入更多精力？ 8为什么花在营销管理上的成本越来越高，但业绩却不理想？ 首先我们要明白会议能给客户带来什么价值 ◆会议带给客户的8点价值 结识高端人脉： 每次活动，都会邀请国家相关领导人、相关部委领导出席，同时，每届活动都将有上千位来自全国各地的企业家参加，为客户搭建这样一个广交朋友的高端平台，为企业发展积累人脉资源。 了解国家政策： 活动中，都会有战略层面、行业领域的权威专家，全面解析当前宏观、微观政策，企业家可全面了解国家层面的行业政策、为企业提供应对之道。 寻求市场商机： 高层次、高规格的活动，必然吸引各行业中优秀企业家参加，不同领域、相同领域的企业家们，可以寻求合作机会，同时发现新兴产业。 发布相关信息： 有投融资需求的客户、有新技术寻求合作或转让、有新项目寻找合作等，都可以通过活动平台进行发布，寻找投资商、合作方。 合作意向洽谈： 通过大会开设的各种财富合作专场、城市或企业招商信息发布专场、投融资信息发布暨项目对接洽谈专场、欢迎宴会等机会，通过信息发布，与有合作意向的企业家交流，达成合作意向，签订意向协议。 企业形象宣传： 在每次活动的前中后期，都在进行广泛的媒体宣传，我们与国家级、省市级电视台、权威网络媒体、知名平面纸媒体建立了长期战略合作关系。前期对会议进行大力宣传和推介：会议期问，广泛而深入的报道大会，同时采访或专访与会企业家，会后还将对大会取得成果进行大量报道。这些都为与会企业家提供了一个宣传推介的机会。 产品展览展示： 与会企业家来自全国各地，企业需求千变万化。这将是企业产品展示的绝好机会．可以通过设置展位，将企业产品准确的传递给上千位企业家，为企业的品牌宣传和产品推广提供有力支持，为打开全国市场、扩大销售份额打下基础。 )获得相关荣誉： 与会企业可以申请配套的评选宣传活动中的相关奖项。 每次主办单位都会联合一些权威媒体、行业协会共同发起一个宣传表彰活动，目的是评选和表彰各领域的优秀企业和企业家，授予相关奖项以表彰他们在相关领域作出的卓越贡献．并在开幕式上举办隆重的颁奖典礼，由出席开幕式的有关领导亲自为其颁奖，与会权威媒体将 进行深入报道获奖情况。这样，企业来参加会议，既能结识人脉，又能发布信息，还能获得荣誉。这为企业进行形象宣传、产品广告宣传等提供权威帮助。 第一步我们该做什么?——收集有效、有价值的客户资源 ◆数据收集方法汇总 数据对于我们来说．就是我们打仗的补给弹药，是我们致胜的法宝，而找到最佳的有效数据，是成就我们的业绩、持别是成就大单的重要保证。 ※如何查找到好数据呢? 1收集客户的方法除了在网上查找，还可利用北京作为文化中心的优势．会展较多的特点，收集的数据一般效果很好： ●利用周末时间参加一些行业性的会议、展览，在北京每周部有各种行业的会议展览： ●在参会的过程中收集会刊，交换名片，在参会过程中结识价值较大的客户，并在会上与他们建立良好的第一印象．是用于我们会议开发做好铺垫的最好方式； ●每个会议的前几排都是贵宾区，都是对该会议做出支持的重要客户，与他们交换名片，要到他们的手机，将成就你的好业绩： ●会议结束后第二天．主动与认识的客户联系或者发问候短信(例：×总，您好，很高兴昨天在京西宾馆认识您，与您交流令我受益匪浅啊，欢迎您到以后到北京来我们这里做客，祝您工作顺利!中国房地产学会)，让客户不至于忘记你，加深印象。以便