保险约见技巧.pptVIP

Firmenprofil 2002 BALance Technology Consulting GmbH, Bremen, Germany, balance@balance-bremen.de 团险销售技巧--约访 HOGBD2006 第一章 电话约访 训练目标 说明电话约访的原则 让学员掌握电话约访的技巧 运用标准的电话约访的话术 掌握4种以上电话约访的拒绝处理话术 完成电话约访 电话约访的重要性 寻找准主顾 节省时间、金钱和体力 协助规划 给予信心 是一种礼貌的表现 通行无阻 提高聆听意愿 主要的缺点是看不到客户的反应 电话约访的目的 约定面谈时间 约定面谈地点 电话约访的要点与原则 要点：微笑 随时记录 原则：不要在电话里谈保险 电话约访技巧 电话约访的目的——约定面谈时间和地点 有准备而战 微笑 语调、语气、声音、幽默 二择一法 两分钟左右挂断电话 利用信函或介绍人的力量 熟练掌握电话拒绝应对话术以备措手不及 确定时间和场地，集中精力做电话约访和回访 电话约访的注意事项 标准动作 语气：热忱而有自信，用词要准确恰当 声音适中：声音柔和节奏放缓 肢体语言：放松自然、想象场景 微笑 语速：重复训练、运用自然 电话约访的注意事项 勿触犯禁忌 不要冒犯对方 不要随便开玩笑 不要太过谦虚恭维 不可语言不详 不可咄咄逼人 不可制造对立 电话约访的事前准备步骤——联络工